// DIGITALISIERUNG IM VERTRIEB: DAS SIND DIE NEUEN ANSPRÜCHE

“Generation Y” oder “Millenials” - beide Begriffe beschreiben den Grund, warum sich der Vertrieb im Wandel befindet. Die Ursache ist eine Gruppe von Menschen mit ganz besonderen Merkmalen. Gemeint sind die Personen, welche um die Jahrtausendwende im Teenager-Alter waren und derzeit wichtige Positionen in vielen Unternehmen besetzen. Sie sind die neue Käufergeneration, auf welche es die eigene Vertriebsstrategie auch im B2B-Bereich auszurichten gilt - durch eine Digitalisierung im Vertrieb.


Käufer der Generation Y richtig ansprechen

Was gibt es zu beachten, um Kunden aus dem besagten Segment von einem Kauf zu überzeugen? Generell lässt sich sagen: Eine Umstrukturierung der bisherigen Vertriebsstruktur ist notwendig, um Kurs auf die Millenials-Käufer mit ihren gesteigerten Ansprüchen zu nehmen. 

Die Besonderheiten des Kaufverhaltens der Gen Y liegt in folgenden Bereichen:

  • Phase der Informationssuche
  • Schwelle zur Kaufentscheidung


Die Suche nach Informationen zu Produkten und Leistungen verläuft bei den neuen Käufern vor allem über das Internet, das heißt unpersönlich über den digitalen Weg. Hier werden die ersten Schritte auf dem Weg zur Kaufentscheidung getätigt, welche dann fortgeführt werden müssen, sobald der Kunde persönlich Kontakt aufnimmt. Der persönlichen und vor allem individuellen Beratung im B2B-Prozess kommt immer noch ein Großteil an Bedeutung zu, nur muss diese über andere Kanäle richtig eingeleitet werden.

Bis ein potenzieller Kunde der Millenials-Zielgruppe den Kontakt zu Ihnen als Anbieter aufnimmt, können Sie bereits vieles richtig machen, indem Sie eine attraktive Internetpräsenz und aktives Content Marketing bieten. Bieten Sie den Interessenten auf Ihrer Website so viele Informationen wie möglich und hinterlassen Sie mit nützlichen Inhalten einen bleibenden Eindruck. Im Vordergrund steht hierbei der Mehrwert für Kunden: Informative Beiträge wie Artikel und mediale Inhalte, Kundenbewertungen, FAQs oder ausführliche Leistungs- und Produktbeschreibungen sind wichtiger denn je. Investieren Sie hier, findet der Kunde zu Ihnen.


Digitale Möglichkeiten für den Vertrieb nutzen

Begeben Sie sich in die Bereiche, in denen auch Ihre Kunden zu finden sind - nutzen Sie digitale Tools! 

Da ein Großteil potenzieller B2B-Kunden der Generation Y zum ersten Mal über das Internet mit Ihnen als Anbieter in Kontakt tritt, müssen Sie bereits hier die Kundenanalyse starten. Im besten Fall nutzen Sie Werkzeuge zum Web Tracking des Online-Kundenverhaltens, wie den Klassiker Google Analytics. So lernen Sie die bisher unbekannten Personen besser kennen, die sich für Sie als Anbieter interessieren. Den gebotenen Mehrwert können Sie viel besser an die Bedürfnisse der Kunden anpassen und so den Kundennutzen steigern. Ist die Transformation des potenziellen zum Bestandskunden gelungen, sind spezifische Angebote wichtig, um die Kundenloyalität zu wahren. Beim passenden Customer Relationship Management ist es durchaus möglich, die Preissensibilität des Millenials-Kunden zu senken, denn für einen tatsächlichen Mehrwert ist dieser bereit zu zahlen.

Neben dem Tracking des Kundenverhaltens ist auch die aktive Ansprache der Käufer durch den Vertrieb wichtig. Sie oder Ihre Kollegen als moderne Vertriebsmitarbeiter sollten sich ihren neuen Aufgaben bewusst sein. Sie repräsentieren sich selbst bzw. Ihr Unternehmen in der Rolle des Experten und müssen sich als solcher auch positionieren. Interagieren Sie mittels digitaler Medien mit Ihren Kunden, beantworten Sie Fragen und publizieren Sie interessante Inhalte. So machen Sie die digitale Welt zum Sprungbrett für Ihre Vertriebsstrategie!

Die Strategie des Vertriebs umfassend digital aufzustellen, erfordert funktionale Schnittstellen und eine schnelle Kommunikation mit vielen Ressorts im eigenen Unternehmen. Die Zusammenarbeit mit dem Marketing ist klassischerweise für das Management von Produkten und Preisen sowie der Distribution unerlässlich. Für den Einsatz von Medien und vor allem Social Media in der Marketing-Kommunikation sind zum Beispiel die Daten aus dem Vertrieb-Tracking interessant. Die Nutzung neuer Technologien im Sales-Bereich wie CRM-Software oder einem Analyse-System erfordert in der Regel einen starken IT-Support für den funktionierenden digitalen Vertrieb.


Digitaler Vertrieb: Grundzüge und Vorteile

In einer Arbeitswelt, die von Millenials dominiert wird, ist das Konzipieren und Implementieren einer neuen digitalen Vertriebsstrategie effizient. Das Automatisieren und gleichzeitig Individualisieren von Prozessen durch die Digitalisierung im Vertrieb bietet den Gen Y-Kunden viele Vorzüge:

  • relevante Informationen zu Produkt oder Leistung stehen immer zur Verfügung
  • Kontaktaufnahme zum Anbieter jederzeit möglich
  • bequemer Kaufabschluss, der komplett oder teilweise über das Internet abläuft
  • flexible und intuitive Interaktion dank Multi-Channel-Vertrieb
  • spezifische Lösungen für jeden Kunden
  • positives Kundenerlebnis als Mehrwert


All diese Qualitäten äußern sich darin, dass (mehr) Millenials die Produkte oder Leistungen Ihres Unternehmens kaufen. Abgesehen davon, dass zufriedene Kunden an sich schon ein großer Vorteil sind, wirkt sich ein digitaler Vertrieb auch für Sie als B2B-Anbieter positiv aus:

  • Zeiteinsparungen in der Kundenbetreuung
  • Verschlankung von Strukturen und Prozessen im Verkauf
  • Effizienzsteigerung in der Kundenakquise und bei der Versorgung von Bestandskunden
  • Steigerung der Produktivität des gesamten Vertriebs


Die Digitalisierung im Vertrieb umsetzen - pn consult berät

Ihnen fehlen Erfahrung und Know-How für die Entwicklung und Realisierung einer digitalen Vertriebsstrategie? Die Experten von pn consult beraten und informieren Sie im gewünschten Maß: Wir bieten Vorträge, Schulungen und Seminare für Ihre Mitarbeiter oder auch die komplexe Beratung von Beginn an. 

Digitaler Vertrieb ist kein Pauschalprodukt, sondern ein Verfahren mit unternehmensspezifischen Merkmalen. Um die Vorteile der Digitalisierung nutzen und jedem Ihrer Kunden die passende Vertriebskette bieten zu können, sind vorgelagerte Schritte der Analyse und Konzeptionierung notwendig. Gern beraten wir Sie näher zum Thema Digitalisierung im Vertrieb und Vertriebsmanagement im Allgemeinen in einem unverbindlichen Erstgespräch!