// PREISERHÖHUNGEN KUNDEN MITTEILEN – ARGUMENTIEREN - DURCHSETZEN

Sie kennen das sicherlich auch: Die Kosten steigen, die Produktivitätszuwächse können diese allerdings nicht ausgleichen und es muss über eine Preiserhöhung entschieden werden. Doch wie nur die Preiserhöhungen Kunden mitteilen, ohne dass deren Unzufriedenheit überhandnimmt? 

Preiserhöhungen durchsetzen: Wie Sie in Ihrer starken Position bleiben

Während eine Preiserhöhung für Neukunden in der Regel kein Problem darstellt, weil diese keine Kenntnisse über Ihre bisherigen Preise hatten, gestaltet sich die Durchsetzung bei bestehenden Kunden deutlich konfliktbehafteter. Die folgenden Maßnahmen sollten Sie neben der prozentualen Höhe der Preisanpassung auf die verschiedenen Produktgruppen vor der Umsetzung bedenken:

1. Frühzeitige Ankündigung

Entscheidend für eine erfolgreiche Durchsetzung der Preiserhöhung ist deren rechtzeitige Ankündigung bei Ihren Kunden. Handelt es sich um Serienabnehmer, benötigen Ihre Kunden Zeit zur Implementierung in Ihr eigenes Pricing. Ein OEM wird gegebenenfalls durch Ihre Preisanpassung und derer anderer wichtiger Lieferanten sein eigenes Produkt entsprechend preislich am Markt verändern. Als Faustformel sollte von ca. drei Monaten Vorlauf ausgegangen werden, bevor die Preiserhöhung tatsächlich greift. Auch die Möglichkeit durch die Preiserhöhung auf ein Substitutionsprodukt zu wechseln, sollte Ihrem Kunden eingeräumt werden.

2. Preiserhöhungen argumentieren: Stichhaltig und begründet

Neben der frühzeitigen Mitteilung nimmt die Argumentation der Preiserhöhung einen sehr wichtigen Stellenwert ein. Durch welche Kostentreiber wird der prozentuale Aufschlag für Ihr Unternehmen unausweichlich? Erläutern Sie die Punkte im Anschreiben oder im direkten Gespräch und verweisen Sie auf die Notwendigkeit, profitabel wirtschaften zu müssen, um ein verlässlicher langjähriger Lieferant bleiben zu können. Es ist Ihrem Kunden nicht wirklich geholfen, wenn Sie durch eine zu zaghafte Preisanpassung Ihre Wirtschaftlichkeit oder Innovationskraft einbüßen. In einer fairen Kunden-Lieferanten-Beziehung wird in der Regel auf eine verlässliche Partnerschaft gebaut und nicht auf den abrupten Wechsel durch wirtschaftliche Schwierigkeiten.

3. Preiserhöhungen mit einer „positiven Botschaft“ verbinden

Zeigen Sie im Rahmen der unausweichlichen Preiserhöhung auf, mit welchen Themen und Innovationen sich Ihr Unternehmen beschäftigt und wie auch der Kunde gegebenenfalls davon profitieren kann. Diese Themen sollten bei A- und B-Kunden möglichst in einem direkten Gespräch erörtert werden. Das gibt Ihnen auch die Möglichkeit, eine Preiserhöhung über organisatorische Maßnahmen oder Substitutionsprodukte ein wenig abzufedern. Da sich ein Unternehmen immer im Wandel befindet, gibt es auch grundsätzlich Neuerungen, die für einen Teil Ihrer Kunden zu mehr Produktivität oder sogar Einsparungen führen können – sofern diese darauf zurückgreifen. 

4. Alleinstellungsmerkmale mit „Leben“ füllen

Machen Sie sich vor der Umsetzung Ihrer Preiserhöhung Ihrer Position im Markt bewusst:. Was hat sich bei Ihnen im Vergleich zu Ihren wichtigsten Wettbewerbern verändert? Welche Innovationen bieten Sie im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern? Hierfür ist ein SWOT-Analyse Workshop mit dem Benchmark zu Ihren wichtigsten Wettbewerbern ein geeignetes Mittel. Dies kann durch pn consult vorbereitet und als Workshop in Ihrem Unternehmen durchgeführt werden. Die sehr detaillierte Vorbereitung ist ein zeitaufwendiges Unterfangen, das die Vertriebsorganisationen im operativen Alltagsgeschäft meistens nicht bewältigen können.

Eine Preiserhöhung als „Rundumschlag“ im Markt ist auch immer der richtige Zeitpunkt, um sein Marktumfeld kritisch zu hinterfragen.

5. Preisverhandlungsziele pro Kunde/Kundengruppe definieren

Vor einer Verhandlung zur Durchsetzung Ihrer Preisvorstellungen liegt immer die Vorbereitung auf das Gespräch, den Kunden oder eine Kundengruppe. Setzen Sie sich feste Ziele für eine Preisverhandlung – gute Ergebnisse bringen eine Abstufung des Verhandlungsergebnisses. Sie haben Ihre Maximalforderung in Höhe der angekündigten Preiserhöhung, einen Kompromiss mit abgeschwächtem Verhandlungsergebnis und einen Minimalkonsens, unterhalb dessen Sie sich in dem Gespräch nicht einigen. Eine gründliche Vorbereitung ist hierfür unerlässlich und wird auch den gewünschten Erfolg bringen, wenn Sie Preiserhöhungen bei Kunden durchsetzen. Mehr zur Vorbereitung und Durchführung von Preisverhandlungen lernen Sie in den von pn consult angebotenen Inhouse-Seminare Preisverhandlung und Preismanagement.

6. Gelegenheiten zum Preisausgleich geben

Bieten Sie, wenn möglich, immer Gelegenheiten zum Preisausgleich an! Hier sind Ihrem Verhandlungsgeschick kaum Grenzen gesetzt; einige Beispiel sind: 

• Lieferbedingungen
• Produktmodifikationen
• Ein größerer Rahmenauftrag mit entsprechenden Losgrößen
• Vereinfachte Abwicklung über eine optimierte IT-Unterstützung
• Vertrag zum weltweiten Qualitätsmanagement mit dem Festschreiben von Haftungsfragen im Falle einer Nichteinhaltung von Lieferfristen oder zugesagten Eigenschaften

Dieser Punkt ist sehr unternehmensindividuell zu definieren und sollte bei keiner Vorbereitung auf Verhandlungen fehlen, wenn Sie Preiserhöhungen Kunden mitteilen.

7. Vertriebsteam umfassend informieren

Der letzte Punkt in der Vorbereitung auf eine allgemeine Preiserhöhung ist die transparente Information der Argumente für die Preiserhöhung. Dazu gehört auch die Diskussion mit dem Vertriebsteam über zu erwartende Reaktionen Ihrer Kunden. Um eine Preiserhöhung nicht nur anzukündigen, sondern auch effektiv umsetzen zu können, muss das Vertriebsteam von Anfang an eingebunden werden und diese Maßnahme auch vertreten. Die Erfahrung hat gezeigt, dass Mitarbeiter, die die Maßnahme mit entwickelt haben und auch in die Argumentationskette mit eingebunden worden sind, diese dann auch entsprechend leichter und zielorientierter umsetzen. Es ist Ihnen nicht geholfen eine Preiserhöhung durchzusetzen, die den Kostensteigerungen nicht gerecht wird.

Preiserhöhungen mitteilen und durchsetzen: Fehlerquellen im Überblick

Die häufigsten Fehler in der Preisfindung und Strategie ihrer erfolgreichen Umsetzung sind in nachfolgenden Chart nochmals zusammengefasst: 

Häufige Fehler bei der Preisgestaltung und -umsetzung

FAZIT:

Eine allgemeine Preiserhöhung ist bei steigenden Rohstoffpreisen oder Inflationsraten und sonstigen Konfrontationen mit unvermeidbaren Kostentreibern in der Organisation ein unausweichliches Mittel, um das Unternehmen auch für die Zukunft wirtschaftlich aufzustellen.

Wichtig ist, dass die getätigten Abschlüsse durch Preisverhandlungen im Schnitt die Kostensteigerungen übertreffen. Ansonsten verliert ein Unternehmen schleichend die Wettbewerbsfähigkeit und damit auch seine Kunden.

Ein Preisgespräch kann auch immer als eine Chance im Verkaufsgespräch gesehen werden, da dieses Gespräch – auch wenn es zunächst schwerfällt – immer die Möglichkeit ergibt, seinen Kunden besser zu verstehen und zu beobachten, mit welchen Entwicklungen sich der Kunde aktuell beschäftigt. Auch Preisgespräche haben schon zu Zusatzgeschäften geführt, sofern diese richtig vorbereitet wurden. Und hier liegt der Schlüssel zum Erfolg - Ihre Unternehmensberatung Vertrieb!

Lernen Sie, Ihren Kunden Preiserhöhungen mitzuteilen und durchzusetzen!