// VERKAUFSGESPRÄCH-LEITFADEN:
ERFOLGREICHE VERKAUSFGESPRÄCHE & PREISGESPRÄCHE FÜHREN

Auf die Frage „Wie wird ein gutes Verkaufsgespräch geführt?“ gibt es nur eine Antwort – es beginnt immer mit der richtigen Vorbereitung. Spitzenverkäufer wissen das und kennen neben Ihrem Produkt und Unternehmen auch sehr gut die Belange Ihrer Kunden und Gesprächspartner. Sie stellen gezielte Fragen, um sich in die Situation der Gegenseite hineinzuversetzen und berücksichtigen die Tipps aus dem folgenden Verkaufsgespräch-Leitfaden für einen optimalen Gesprächsverlauf.


Der Gesprächsleitfaden zum Erfolg

Wer mit sicherer Gesprächsführung überzeugen möchte, braucht mehr als nur gute Argumente für ein tolles Produkt. Auch die eigene Einstellung, das Auftreten, das Verhalten und die Fragetechnik beeinflussen Ihr Gegenüber.

Erfolgreiche Verkaufsgespräche – darauf müssen Sie achten:

  • Achten Sie auf Ihre innere Einstellung!
  • Verkaufen Sie Emotionen!
  • Stellen Sie Fragen zur Bedarfsanalyse!
  • Reden Sie nicht zu viel!
  • Vermeiden Sie „Weichspüler“!
  • Bereiten Sie Ihr Gespräch vor!
  • Argumentieren Sie Nutzen!
  • Lassen Sie sich Gesprächsergebnisse bestätigen!
  • Gehen Sie mit Einwänden richtig um!
  • Haben Sie keine Angst vor dem „Nein“!

 



1. Innere Einstellung

Der erste und gleichzeitig ein sehr wichtiger Punkt im Verkaufsgespräch-Leitfaden: Ihre innere Einstellung zum Unternehmen und Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ist positiv und Sie vermitteln ein Gefühl von Sicherheit. Kunden kaufen gerne Sicherheit basierend auf Vertrauen.

2. Emotionen verkaufen

Gute Verkäufer bauen grundsätzlich zu Beginn des Gesprächs ein Klima von Sympathie auf. Dies erzeugt er durch Interesse an der Person des Gegenübers und durch die entsprechende positive Körperhaltung und Mimik. Einer Studie unter Einkäufern zufolge, erzielen „sympathische“ Lieferanten bessere Preise und Abschlüsse als weniger sympathische Wettbewerber. Die Differenz liegt zwischen 10 – 15 %.

3. Bedarf erfragen

Erstellen Sie einen kundenspezifischen Fragenkatalog und versuchen sich mit dem Antwortverhalten Ihres Kunden auseinanderzusetzen. Typischerweise handelt es sich um Fragen wie „Auf was legen Sie besonders wert?“ oder „Was sind Ihre konkreten Ziele hinsichtlich . . .?“. Sie zeigen mit diesen Fragen Ihr Interesse an dem „Problem“ Ihres Kunden und dieser wird Ihnen gerne Antworten liefern.

4. Nicht zu viel reden

Viele Verkäufer neigen dazu, in Monologe über technische Features eines Produkts oder einer Leistung zu verfallen und stellen zu wenig offene Fragen. Außerdem hören sie dann auch nicht aktiv zu, wenn der Gesprächspartner sich Redezeit erkämpft hat. Diese Mankos führen zu einer ablehnenden Haltung Ihres Gegenübers und der Gesprächspartner erlangt den Eindruck, Sie wollen Ihm unbedingt etwas „aufquatschen“. Sie haben keinen guten Gesprächsverlauf und wundern sich später, warum Ihr Gesprächspartner sich von Ihnen und Ihrer „Problemlösung“ vorzeitig abwendet.

5. „Weichspüler“ vermeiden

Gewöhnen Sie sich an, Begriffe wie „eigentlich, normalerweise, vielleicht“ im Verkaufsgespräch zu meiden. Diese sogenannten „Weichspüler“ werden beim Gesprächspartner als Ihre Unsicherheit ausgelegt. Wie bereits Punkt 1 im Verkaufsgespräch-Leitfaden empfiehlt: Treten Sie selbstbewusst, authentisch, freundlich und bestimmt auf.


6. Gespräch vorbereiten

Erstellen Sie sich eine Checkliste mit Fragen zu den derzeitigen Umständen Ihres Kunden, zum Beispiel der Wettbewerbssituation oder dem Pricing. Notieren Sie sich außerdem Informationen zu einer Gesprächseröffnung und Ihren eigenen Zielen für das erfolgreiche Verkaufsgespräch.

7. Nutzen argumentieren, keine Features oder Merkmale

Überlegen Sie sich im Vorfeld, warum sich Ihr potentieller Kunde mit Ihnen zu einem Verkaufsgespräch trifft. Was liegt ihm an Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Unternehmen? Wie können Sie Nutzenargumente aus Sicht des Gesprächspartners formulieren? Notieren Sie sich diese in der Vorbereitung auf das Gespräch. Hinterfragen Sie die Rolle, die Ihr Gesprächspartner (oder bei Teamsitzungen jedes einzelne Mitglied des Teams) einnimmt und welche Sicht die Person auf einen Nutzen haben könnte. Denken Sie an die verschiedenen Kaufmotive; diese können zum Beispiel folgende sein:

  • Gewinn- und Kostenorientierung
  • Bequemlichkeitsorientierung (Wartungsfreiheit, Serviceleistungen, etc.)
  • Sicherheitsorientierung (Langlebigkeit, Zuverlässigkeit, Risikominimierung)
  • Prestige (Image, Design, Innovation)
  • Freude/Wohlgefühl (eher im B2C-Bereich anzutreffen)

Vermeiden Sie in Ihren Erklärungen „Fach-Chinesisch“ und formulieren Sie Nutzenargumente wie folgt. „Das ermöglicht Ihnen . . .“ oder „Somit ersparen Sie sich . . .“

Sollten Sie bei den Nutzenargumenten alleine nicht weiterkommen, binden Sie Ihren Kunden bei der Suche nach Argumenten mit ein. Dieser Weg bietet zwei Vorteile: Sie entwickeln ein echtes Interesse an seiner Position und Sie stellen sich nicht als „Besserwisser“ dar, der eine Abfolge von Nutzenargumenten vorbringt.

8. Gesprächsergebnisse im Gesprächsverlauf bestätigen lassen

Bei einem guten Verkaufsgespräch handelt es sich im einen zielgerichteten Dialog. Gute Verkäufer lassen sich wichtige Aussagen Ihres Gegenübers in eigenen Worten zusammenfassend bestätigen. Somit ist gewährt, dass Sie als Verkäufer inhaltlich alles richtig verstanden haben – dies ist auch eine vertrauensbildende Maßnahme.

9. Mit Einwänden richtig umgehen

Nehmen Sie die Bedenken des Kunden nicht als Bedrohung, sondern als Chance war: Zum einen deuten Einwände des Kunden auf sein noch vorhandenes Interesse hin, zum anderen haben Sie die Möglichkeit, professionell damit umzugehen. Bleiben Sie gelassen und souverän - Sie haben sich schließlich vorbereitet. Reagieren Sie zum Beispiel wie folgt: „Gut, das Sie das fragen . . .“ oder „Ich teile Ihre Bedenken in Punkt X und ...".

10. Vor dem Abschluss oder dem „Nein“ keine Angst haben

Spitzenverkäufer haben keine Angst vor dem „Nein“ des Kunden – Sie setzen die positive Kaufentscheidung voraus und stellen weiterführende Fragen. Sollte der Kunde weitere Einwände haben und noch nicht entscheidungswillig sein, klären Sie, wovon die Kaufentscheidung noch abhängt und beantworten Sie die noch offenen Fragen entsprechend. Danach wird erneut die Abschlussfrage gestellt. Bleibt der Kunde bei seinem „Nein“, dann lässt sich die Situation gegebenenfalls jetzt nicht verändern und Sie sollten dies vorläufig akzeptieren. Denn die Situation kann sich im Laufe der Zeit verändern und Sie haben beim nächsten Versuch neue, bessere Chancen.


FAZIT zum Verkaufsgespräch-Leitfaden

Verkaufs- und Preisgesprächsführung haben grundsätzlich eine ähnliche Ausprägung und beide basieren auf einer guten Vorbereitung. Für positive, erfolgreiche Verkaufsgespräche lässt sich festhalten: Eine gute Gesprächsvorbereitung, Gedanken zum Gesprächspartner mit seinen Bedürfnissen, die Kenntnis des Marktumfelds des Kunden, das Stellen vieler offener Fragen mit aktivem Zuhören und die Formulierung von Nutzenargumenten aus Sicht des Kunden sind die Grundpfeiler für den Erfolg.

pn consult berät und informiert Sie gern weitergehend zum Thema Verkaufsgespräch und erfolgreich verkaufen:

  • Weitere Details zum Verkaufsgespräch-Leitfaden und dem Vorgehen mit Checklisten erhalten Sie in den Seminaren zu Preismanagement und Preisverhandlung von pn consult.
  • Die richtigen Formulierungen von Nutzenargumenten werden in den SWOT-Workshops von pn consult mit Ihren Teams erarbeitet (siehe SWOT-Analyse).
  • Aus den USA hat sich eine Methode des SPIN-Selling als ein sehr erfolgreicher Ansatz von Verkaufsgesprächen durchgesetzt. Dieser basiert auf einer langjährigen Studie (12 Jahre) mit der Analyse von mehr als 35.000 Verkaufsgesprächen. SPIN steht für Situation (Situationserfassungsfragen) – Problem (Problemerfassungsfragen) – Implication (Implikationsfragen) – Need-Pay-Off (Bedarfsabschlussfragetechnik). Auf diese Thematik wird auch in den Seminaren von pn consult verwiesen.