// PREISMANAGEMENT - PREISDIFFERENZIERUNG II

 

BRANCHE 
Hersteller von Flurförderzeugen


AUSGANGSLAGE
Nach zwei Jahren kundenspezifischer Entwicklung eines sehr schmalen und sicheren Elektroschleppers für mehrere Werke eines Automobilkonzerns, gab es seitens der Zentrale einen generellen Stopp für den Vertragsabschluss für Betriebsmittel. Es handelte sich um einen einstelligen Millionenbereich.


VORGEHENSWEISE
Beispiel Preisdifferenzierung: Um das Projekt mit mehrjähriger Entwicklung ausschließlich für diesen Kunden noch zu einem wirtschaftlich gesunden Abschluss zu führen, wurde ein Leasing-Modell seitens des Herstellers ins Gespräch gebracht und eine Leasingbank gefunden. Da weder der Automobilhersteller noch die Leasingbank oder der Hersteller der Schlepper die Fahrzeuge zum Ablauf der Vertragszeit übernehmen wollte, musste durch den Hersteller noch ein weiterer Vertragspartner gefunden werden, der die Fahrzeuge zu vereinbarten Preisen übernimmt.


ERGEBNIS

Es wurde ein Unternehmen gefunden, das die Fahrzeuge zum Ende der Leasing-Laufzeit übernahm und diese in seinen weltweiten Vertrieb von Gebrauchtfahrzeugen überführte. Für diese sehr komplexe Vertriebsarbeit mit entsprechendem Vertragsmanagement konnte der Preis der Schlepper um 10% angehoben werden.