// ERFOLGREICH VERHANDELN IM VERTRIEB

Was ist die beste Taktik, um im Vertrieb erfolgreich verhandeln zu können?
Diese kurze Einführung gibt einen Einblick in die möglichen Strategien der Einkäufer bei Preisverhandlungen und zeigt Lösungen auf, mit einer entsprechenden Gegenstrategie bessere Preise durchzusetzen. Ihr Preis ist der Gewinntreiber Nr. 1 und sollte entsprechend hart, aber fair verteidigt werden.

In den letzten Jahren haben unsere Schulungsmaßnahmen in Einkaufsorganisationen sehr deutlich zugenommen. Der Schulungsbedarf zu den Themen Preisverhandlung und Preisdurchsetzung bei Vertriebsmitarbeitern hingegen verläuft gegenteilig – diese sind stark rückläufig. So ist festzustellen, dass in Verhandlungen sehr gut geschulte Einkaufsmanager einer weniger gut geschulten Vertriebsmannschaft ihre Strategien ausspielen können. Bereiten Sie Ihre Mitarbeiter im Vertrieb darauf vor, erfolgreich verhandeln zu können!


Strategien der Verkäufer

Die unterschiedlichen Strategien eines Verkäufers lassen sich wie folgt zusammenfassen:

  • Hinterfragen-Strategie
  • Wettbewerbs-Vergleich-Strategie
  • Dramatisierungs-Strategie
  • Verriegelungs-Strategie
  • Nutzen-Strategie
  • Natural-Rabatt-Strategie
  • Perspektivwechsel-Strategie
  • Bluff-Strategie


In den Verhandlungstrainings von pn consult lernen die Vertriebsmitarbeiter die Anwendung dieser acht Strategien und jeder sollte sich diejenigen aussuchen, die am besten zu ihm individuell passen. In der Regel greift nicht nur eine, sondern in einer Verhandlung kommt es zu einem Mix aus verschiedenen Strategien, die mit einander gekoppelt werden. Dies hängt von individuellen Gesprächsverlauf ab. Wichtig ist eine gute Vorbereitung auf solch eine Preisverhandlung oder eine Auftragsvergabe.


Strategien der Einkäufer

Auf der Einkaufsseite haben sich vornehmlich folgende Taktiken zum Verhandeln bewährt:

  • Zeitdruck aufbauen
  • Zielpreis-Strategie
  • Budget-Argumentation
  • Sekt-oder-Selters-Strategie
  • Folgeauftrags-Strategie
  • Aggressives Auftreten
  • Good-Guy-Bad-Guy-Taktik

Der Umgang mit diesen Taktiken der Verhandlungspartner wird in den Seminaren und Workshops von pn consult geschult. Die größte Unbekannte in diesen Projekt- und Preisverhandlungen ist das Erkennen der wirklichen Preisbereitschaft nachdem alle Anbieter die technisch spezifizierten Angebote abgegeben haben und es „nur“ noch um den Vertragsabschluss mit dem verhandelten Preis geht. Hier wird seitens der Einkäufer sehr viel geblufft und es ist für den Vertrieb von immenser Bedeutung, die wahre Preisbereitschaft im Vergleich zu den Mit-Wettbewerbern herauszufiltern.


Effiziente Verhandlungsführung mit Einkäufern 

„Würde mein Rabatt an der Kaufentscheidung meines Kunden etwas ändern?“ - mit dieser Frage lässt sich der „zu-teuer-Bluff“ des Gegenübers auf den Prüfstand stellen. Eine einfache Fragetechnik, die mit einer entsprechenden Auswertung der Antwort die Basis für das Erforschen der wahren Preisbereitschaft bildet. Bei richtiger Anwendung im Verhandlungsprozess muss abschließend erörtert werden, ob der Kunde ab einem gewissen Punkt die komplette Verhandlung scheitern lassen würde.

Grundlagen und Hinweise zur Implementierung dieser Methode in die eigenen, alltäglichen Preisverhandlungen lernen Ihre Vertriebsmitarbeiter in den Preismanagement-Seminaren von pn consult. Die praxisnahe Vermittlung des notwendige Know-How zur effizienten Verhandlung erfolgt durch unsere Experten, die selbst bereits viele Jahre auf internationalen Märkten tätig waren. 


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