// PREISDIFFERENZIERUNG ERMÖGLICHEN - PREISBEREITSCHAFT ERKENNEN

Höchstmögliche kundenspezifische Preispotenziale abschöpfen - die Preisdifferenzierung macht das möglich! Insbesondere im B2B-Bereich bestehen oft große Unterschiede in der Zahlungsbereitschaft von Nachfragern. Bieten Sie mit einer ideal ausgearbeiteten Preisdifferenzierungsstrategie von pn consult die Güter Ihres Unternehmens zu unterschiedlichen Preisen an - angepasst an die Anforderungen Ihres Kunden. Eine Strukturierung Ihrer Preise sichert Ihnen außerdem eine optimale Positionierung im Wettbewerb, denn die Preisdifferenzierungsstrategie lässt sie flexibler auf Preisänderungen im Marktumfeld reagieren.


Was ist Preisdifferenzierung?

Die Preisdifferenzierung, auch Preisdiskriminierung genannt, ermöglicht beim B2B-Produktverkauf das Erreichen höherer Gewinne. Der Grundgedanke dahinter: Die von Ihrem Unternehmen auf dem Markt angebotenen Produkte werden zwar immer zu denselben Kosten produziert, aber an die Kunden mit verschiedenen Preisen verkauft. Grund hierfür ist die Heterogenität auf dem Markt. Die Wünsche, Anforderungen und auch Zahlungsbereitschaften Ihrer Kunden sind nur bedingt einheitlich. Preisdifferenzierungen sind deshalb ein beliebtes Mittel der Preisgestaltung, das vom Kunden akzeptiert wird.


Welche Formen der Preisdifferenzierung gibt es?

Das Phänomen Preisdifferenzierung lässt sich in der Theorie der Preispolitik in verschiedene Formen unterteilen. Als funktionsfähige Differenzierungen in der Preisgestaltung gibt es die räumliche, zeitliche, personelle, qualitative oder quantitative Abgrenzung sowie das Bundeling als Sonderform. Nicht selten erfahren in der Preisdifferenzierungsstrategie eines Unternehmens Mischformen dieser Typen eine Anwendung.

Räumliche Preisdifferenzierung

Eine räumlich-geografische Unterteilung des Preises ist bei überregional, bundesweit und international tätigen Unternehmen von Bedeutung. Mit dieser Form der Preisdifferenzierung können Sie beispielsweise dem Nord-Süd- oder Ost-West-Gefälle innerhalb Deutschlands oder den unterschiedlichen Einkommensverhältnissen von Städten und Regionen folgen. Eine weitere Unterscheidungsmöglichkeit besteht beim Verkauf auf Märkten im Inland oder Ausland.

Zeitliche Preisdifferenzierung

Machen Sie Ihre Preise abhängig vom Zeitpunkt des Produktkaufes! Bekannt ist die zeitliche Preisdifferenzierung vor allem aus dem B2C-Bereich, findet mit der richtigen Preisdifferenzierungsstrategie aber auch im B2B-Bereich eine erfolgreiche Anwendung. Produktpreise werden zum Beispiel nach Saisons, Jahreszeiten oder konjunkturellen Schwankungen variiert. Die Preisgestaltung kann ebenso davon abhängig gemacht werden, wie lange das Produkt bereits auf dem Markt präsent ist.

Quantitative Preisdifferenzierung (mengenmäßig)

Zielführend und effizient: Der Preis des Produkts wird gegliedert in Abhängigkeit von der gekauften Menge des Kunden. Der Käufer erhält für seine Abnahmemenge einen Nachlass, wobei die Preisstaffelung beispielsweise mithilfe von Rabatten, Boni oder Prämien umgesetzt werden kann.

Qualitative Preisdifferenzierung (leistungsbezogen)

Bieten Sie Ihre Produkte in leicht unterschiedlichen Varianten an, ist eine Preisdifferenzierung nach deren Qualität möglich. Unterschiedliche Designvarianten sprechen verschiedene Kunden und Kundengruppen an - eine leichte Produktdifferenzierung in Kombination mit differenzierten Preisen birgt somit hohe Potenziale zur optimierten Ausschöpfung von Zahlungsbereitschaften.

Personelle Preisdifferenzierung

Auf Basis einer akkuraten Kundensegmentierung wird die personelle Preisdifferenzierung aufgebaut. Bei dieser Form richtet sich der Produktpreis nach den spezifischen Merkmalen des Kunden. Inwiefern die personelle Preisdifferenzierung im B2B-Bereich sinnhaft ist, sollte im Voraus umfangreich geprüft werden.

Bundling (Preisbündelung)

Die preisorientierte Bündelung zieht immer auch eine Produktbündelung mit sich. Mehrere zusammengehörige Produkte werden zu einem Gesamtpreis als Paket angeboten, wobei die einzelnen Produkte auch einzeln erhältlich sind. Eine Preisdifferenzierung mit dieser Form stärkt die im B2B-Bereich wichtige Kundenbindung.


Wie ermittle ich die passende Preisdifferenzierungsstrategie?

Eine funktionierende Preisdifferenzierungsstrategie setzt immer eine schlüssige Markt- und Kundensegmentierung voraus. Gemeinsam identifizieren wir die unterschiedliche Kundengruppen anhand ihrer Preisbereitschaft und trennen diese anschließend voneinander ab.

Unsere Ziele, die wir mit der Preisdifferenzierungsstrategie für Ihr Unternehmen erreichen:

  • Vermeidung negativer Arbitrageeffekte (die Produkte sollten nicht übertragbar sein)
  • Erstellung einer für den Kunden nachvollziehbaren und fairen Preisdifferenzierung
  • Einbeziehen und Nutzen verschiedener Distributionskanäle
  • Stärken relevanter Kundensegmente
  • Erzielen höchstmöglicher Gewinne


Ob eine Preisdifferenzierung von Kunden und Interessenten als fair empfunden wird, hängt von der zugehörigen Preisstrategie und Umsetzung ab. Die Abgrenzung zwischen den Kundensegmenten muss eindeutig sein und den Kunden keine Schlupflöcher für Zweifel lassen (Fencing). Im besten Fall besteht keine oder nur eine begrenzte Kommunikation zwischen den Kundensegmenten.

Die Potenziale einer durchdachten Preisdifferenzierungsstrategie sind immens - auf der anderen Seite sind aber auch die möglichen Hemmnisse zu betrachten. Vor der Entwicklung und Ausrichtung der Preisdifferenzierung erschließen wir deshalb mit einer SWOT-Analyse die Chancen und Risiken der Umsetzung einer solchen Strategie.


Durch welche Verhandlungsmethodik finde ich die Preisbereitschaft des Kunden heraus?

Vor allem im B2B-Bereich spielen im Feld der Preisdifferenzierung die kundenspezifischen Verhandlungen eine bedeutende Rolle. Ist nach Analyse und Abwägung der Vor- und Nachteile eine Differenzierung der Preise in Ihrem Unternehmen eine erfolgsversprechende Maßnahme, gilt es diese umzusetzen. Dazu gehört unter anderem auch die richtige Verhandlungsmethodik.

Gehen Sie nicht auf das Bluffen und Feilschen von Kunden ein - Sie sind schließlich kein Anbieter auf einem Flohmarkt. Ziel ist es, keine konkreten Ziffern oder “Ankerzahlen” zu benennen. Bleiben Sie bei offenen Zahlen und rudern Sie wenn nötig zurück, um dem Kunden zu zeigen, wie wichtig er Ihnen ist - aber behalten Sie dabei die Gesprächsführung.

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Einführung einer effektiven Preisdifferenzierung

Die Preisdifferenzierungsstrategie ist die eine, deren Implementierung in die Preispolitik aber eine ganz andere Sache. Ohne Umsetzung sind auch die besten Strategien nichts weiter als luftige BWL-Begriffe. Deshalb gilt es, mit konkreten Maßnahmen die Grundlagen zu bearbeiten: Eine Umstrukturierung von Teilen des Marketing ist notwendig, ebenso die weitere Kontrolle und Steuerung der Strategie durch passende Kriterien im Controlling. Entdecken auch sie differenzierte Preise als Hebel für den Absatz und nutzen Sie die Vorteile!

Die internationale Praxiserfahrung macht pn consult zu Ihrem zuverlässigen Ansprechpartner für Vorhaben in der Preisgestaltung im allgemeinen sowie der Preisdifferenzierung im speziellen. Wir beraten Sie ausführlich zum Thema Preispolitik und Verhandlungsführung - vom Preismanagement-Seminar über die Strategieentwicklung bis zur Projektbetreuung!


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