// PREISSTRATEGIE: DER SCHLÜSSEL ZUM ERFOLG

Der Preis ist der größte Hebel auf den Ertrag eines jeden Unternehmens - daher ist die detaillierte Preisfindung und Preisstrategie über verschiedene Arten der Preisdifferenzierung eines der wichtigsten Themen im Betrieb. Produktgestaltung, Promotion und Distribution können noch so korrekt implementiert sein - ist der Preis der falsche, wird Ihre Zielgruppe Sie mit Nichtachtung strafen. Finden Sie die richtige Preisstrategie für Ihre Produkte und führen Sie so Ihr Unternehmen zum Erfolg

Weil erfolgreiches Preismanagement nicht von allein kommt, bietet pn consult eine umfassende Pricing-Beratung, entsprechende Vorträge, Preismanagement-Seminare und Inhouse-Schulungen für Ihr Marketing- und Produktmanagement-Personal. Reizen Sie ungenutztes Potenzial voll aus mit einer Preisstrategie, die zu Ihrem Unternehmen passt!


Die Ausgangssituation begründet

Preisstrategien gibt es nicht als Pauschalangebot! Markt-, branchen- und unternehmensspezifisch müssen vor der Erstellung einer funktionsfähigen Preisstrategie die internen und externen Faktoren analysiert werden. Hierfür eignet sich insbesondere die SWOT-Analyse - ein bewährtes und effizientes Mittel, welches auch von pn consult gern genutzt wird. Nehmen Sie Bezug auf den Markt im Allgemeinen sowie Wettbewerbern, Kunden, Lieferanten und Ihr Unternehmen im Speziellen.

  • Wo liegen Preisbereitschaften und Preisschwellen der Nachfrager?
  • Welche sind Ihre drei bis fünf größten Wettbewerber?
  • Welche Preisstrategie haben diese gewählt?
  • Wie ist Ihr Produkt beschaffen? Gibt es Alleinstellungsmerkmale?
  • Welchen Kundennutzen bietet Ihr Produkt?
  • Wie hoch sind die Kosten, die für die Herstellung bzw. Anschaffung anfallen?
  • Wie verläuft der Produktlebenszyklus Ihrer Produkte und der Konkurrenz- oder Substitutionsprodukte?
  • Welche Möglichkeiten der Preisdifferenzierung gibt es?

Das Ziel gibt vor

Bevor eine Preisstrategie gewählt werden kann, muss ein Ziel formuliert sein. Maßgeblich für die Preisgestaltung sind Unternehmens- sowie Marketingziele. Da in der Regel nicht alle Ziele in gleicher Gewichtung bei der Strategiewahl beachtet werden können, sollten klar Prioritäten gesetzt werden. Häufig sind eine Umsatzsteigerung oder die Erreichung eines Mengeneffekts zur Produktauslastung solche primären Ziele.


Die Positionierung entscheidet

Nach der Analyse der Ausgangssituation sowie der Klärung der Ziele steht die Wahl der eigenen Preisstrategie an. Die Theorie gibt hier zahlreiche Möglichkeiten vor, deren Unterschiede man vor der Entscheidung auch im Detail kennen sollte. Nur so kann die optimale unternehmensspezifische Preisstrategie ermittelt werden. Beachten Sie dabei: Nicht immer folgt die Praxis den theoretischen Richtlinien! Die Erfahrung zeigt, dass insbesondere bei der Wahl der Preisstrategie Kompromisse und individuelle Mischformen keine Seltenheit sind.


Preisstrategien in Theorie und Praxis

Eine Preisstrategie lässt sich hinsichtlich vieler Kriterien unterscheiden. Einer der wichtigsten Faktoren ist die Art der Marktbearbeitung - hier stehen verschiedene Festpreisstrategien und dynamische Preisstrategien zur Auswahl. In Bezug auf den Wettbewerb wird zwischen Preisführern und Preisfolgern unterschieden. Die Preiselastizität der eigenen Produkte und die Möglichkeiten der Preisdifferenzierung nehmen ebenfalls Einfluss auf die eigene Preisstrategie - zu diesen Themen können Sie sich auf unserer Website gern informieren!


Festpreisstrategien

Hochpreisstrategie/ Premiumpreisstrategie

Kennzeichnend für die Hochpreisstrategie ist - wie der Name bereits vermuten lässt - eine Festsetzung des Preises im oberen Bereich des Marktangebotes, das heißt über den Wettbewerbspreisen der  Mitbewerber. Für eine Hochpreisstrategie ist eine entsprechende Preisbereitschaft der Zielgruppe sowie ein hoher Kundennutzen der eigenen Produkte notwendig. Richtig geführte Preisgespräche sind hier die Voraussetzung!

Niedrigpreisstrategie/ Tiefpreisstrategie

Je höher die Preissensitivität der Zielgruppe, umso mehr sollte eine Niedrigpreisstrategie in Erwägung gezogen werden. Niedrigpreisanbieter siedeln sich typischerweise unterhalb der Preise der Mitbewerber an. Beispielhaft für Anbieter in diesem Bereich sind sehr gute Preis-Leistungsverhältnisse, die die Kundschaft zu schätzen weiß. Diese Anbieter sind normalerweise auch die Kostenführer auf dem Markt. 

Dynamische Preisstrategien (Strategien der Preisabfolge)

Skimming-Preisstrategie/ Abschöpfungsstrategie

Bei dieser Preisstrategie wird das Produkt zu Beginn des Produktlebenszyklus teurer verkauft und im zeitlichen Verlauf im Preis gesenkt. Die Vorteile dieser Strategie liegen im schnellen Rückfluss der Entwicklungskosten.

Penetrationsstrategie/ Einführungspreisstrategie

Die entgegengesetzte preisliche Entwicklung ist bei der Penetrationsstrategie zu beobachten. Erst wenn das Produkt am Markt eingeführt ist, wird der Preis dafür erhöht. Diese Strategie ist für substituierbare Produktbereiche geeignet. Sind die entsprechenden Kapazitäten im Unternehmen vorhanden, führt sie zu einer schnellen Marktdurchdringung und zeitnaher Kostendegression.

Wettbewerbsstrategien

  • Preisführer verlangen generell den höchsten Preis am Markt
  • Preisfolger passen ihre Preise laufend an den Preisführer an, bleiben aber stets auf einem niedrigeren Preisniveau
  • Preiskämpfer unterbieten all ihre Wettbewerber zu jedem Zeitpunkt

Die Umsetzung zählt

Zur Realisierung der gewählten Strategie gilt es Meilensteine für den zeitlichen Ablauf zu wählen. Die ständige Kontrolle und Nachjustierung an der eigenen Strategie ist dabei für deren Funktionsfähigkeit unabdingbar. Ein großer Erfolgsfaktor für die korrekte Implementierung ist Erfahrung im Bereich der Anwendung von Preisstrategien. Im besten Fall lassen Sie die Preisstrategie in Zusammenarbeit mit den Preis-Experten von pn consult vorbereiten, entwickeln und umsetzen.