// PREISVERHANDLUNG: WIE ERKENNT MAN DIE MAXIMALE PREISBEREITSCHAFT DES KUNDEN?

Diese kurze Einführung gibt einen Einblick in die Thematik des „Bluffens“ und den richtigen Umgang mit dem Kunden in Preisverhandlungen. Das Ziel hierbei ist es, die maximale Preisbereitschaft für das eigene Produkt oder die Dienstleistung zu erfahren und damit bessere Zielpreise durchsetzen zu können.


Allgegenwärtige Probleme in Preisverhandlungen

Sie kennen das sicherlich auch: Technisch ist das Paket geschnürt, jetzt soll nur noch der Preis nach unten verhandelt werden. Ein Klassiker bei Preisverhandlungen auf der Einkaufsseite sind Aussagen wie: „Ihr Angebot mag sich von den anderen unterscheiden – für uns sind sie alle gleichwertig.“

Naturgemäß wird Ihr Vertrieb sofort mit technischen Features gegenhalten und argumentieren, dass diese schließlich auch ihren Preis haben. Oftmals wird sofort eine Leistungsreduzierung ins Gespräch gebracht. Diese lässt sich allerdings nicht wirklich durchbringen, da der Kunde sich für diesen Leistungsumfang schon längst entschieden hat und auch keine wiederholten Argumente in diesem letzten Schritt des Vertragsabschlusses mehr zulässt. 

Sind diese Argumente dennoch wiederholt ausgetauscht, reagiert der Einkauf in der Regel folgendermaßen: „Ja, Sie haben Recht. Um die Leistungsunterschiede in den verschiedenen Angeboten richtig einzuordnen, haben wir diese einer Bewertungsmethode unterzogen. Damit haben wir für uns eine echte Preistransparenz erzielt. Und Sie sind deutlich zu teuer." Erfolgreich verhandeln geht sicher anders!


Preisbereitschaft erkennen und gegensteuern 

Immer wieder werden leider folgende Fehler in dem weiterführenden Gespräch gemacht, die nicht das mögliche Preispotenzial ausnutzen. So kontern Vertriebsmitarbeiter gerne mit der Gegenfrage „Was haben Sie sich denn an Rabatt vorgestellt?“ oder mit „Mehr als 12 % kann ich Ihnen wirklich nicht einräumen.“ In diesen Beispielen wird schon ein Nachlass gewährt ohne zu wissen, ob der Kunde beim Preis blufft.

Besser ist das Hinterfragen des „zu-teuer-Bluffs“: Dies geschieht auf eine sehr einfache und wirkungsvolle Fragestellung. Sie lautet: „Würde mein Rabatt an der Kaufentscheidung meines Kunden etwas ändern?“

Wird diese Fragetechnik richtig angewendet und die Antwort des Kunden entsprechend ausgewertet, sind sie der wahren Preisbereitschaft einen wichtigen Schritt nähergekommen. Das lässt sich natürlich im Prozess der Preisverhandlung wiederholen und führt abschließend zur Frage, ob der Kunde ab einem gewissen Punkt die komplette Verhandlung scheitern lassen würde.

Ein weiterer Aspekt liegt in der Anwendung des Harvard Konzepts. Vermeiden Sie um Positionen zu feilschen - wie den Preis, sondern tauschen Sie sich hinsichtlich Ihrer Interessen für den Abschluss eines Geschäfts aus. Mit dem Verständnis für die Interessenlage des Verhandlungspartners ergeben sich oft neue Möglichkeiten für einen guten Abschluss ohne den Preis zu reduzieren.

Preisverhandlungen richtig führen: Seminare für Vertriebsmitarbeiter

Die eben beschriebene Methodik und das Erfragen der wahren Preisbereitschaft in einer Preisverhandlung sind erprobte Mittel zur erfolgreichen Verhandlungsführung. Lernen Sie in den Seminaren von pn consult mehr darüber und optimieren Sie Ihren Vertriebserfolg!

In den Preismanagement-Seminaren erarbeiten wir gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern die Schwachstellen der bisherigen Verhandlungsführung und trainieren Methoden zur Ermittlung der Preisbereitschaft Ihrer Kunden.