// PREISVERHANDLUNG TIPPS: VERMEIDEN SIE DIESE 3 HÄUFIGEN FEHLER!

Sie haben das vielleicht auch schon erlebt: Inmitten eines bisher gut verlaufenden Verkaufs- oder Preisgesprächs kippt plötzlich die Stimmung und das Gespräch nimmt völlig unerwartet einen ganz anderen Verlauf und ein schnelles Ende. Nutzen Sie die Preisverhandlung-Tipps von pn consult, um diese ineffektive Situation in Zukunft zu vermeiden!


Was könnte der Grund für solch einen Gesprächsverlauf sein?

Es sind drei häufig gemachte Fehler von Vertrieblern, deren Vermeidung die Gesprächsatmosphäre und den Gesprächsverlauf deutlich verbessern.


1. Die richtigen Fragen werden nicht gestellt

Jeder kennt die Redewendung „Wer fragt, der führt.“ Doch viele Vertriebler stellen zu wenig Fragen oder nicht die richtigen, zielführenden. Die Qualität der Fragen bestimmt allerdings maßgeblich den Verlauf des Gesprächs. Aus langjähriger Erfahrung neigen Vertriebler dazu, zu wenig zu erfragen und den Kunden zu ergründen; oder mit den falschen Fragen, die das Gespräch nicht zum Ziel entwickeln, zu konfrontieren.

Die Gründe für dieses Verhalten sind vielfältig:

  • Viele Vertriebler meinen, ihre Kunden sehr gut zu kennen und daher keine oder nur wenige Fragen stellen zu müssen.
  • Angst, durch zu viele Fragen an den Gegenüber für inkompetent gehalten zu werden.
  • Zu geringe Vorbereitung auf das Gespräch und daraus resultierende Unfähigkeit, zu einem positiven Gesprächsverlauf durch gezielte Fragetechnik zu führen.


2. Es wird nicht richtig (aktiv) zugehört

Die Praxis zeigt, dass es immer wieder zu Monologen und langen Ausführungen von technischen Features in den Verkaufsgesprächen kommt, die für den Kunden nicht kaufentscheidend sind. Kunden hören zunächst höflich zu und unterbrechen den Redefluss nur selten, wenn sie eigentlich schon längst abgeschaltet haben. Und der Vertriebler erkennt nicht, dass er gerade dabei ist, den Kunden und damit den Auftrag oder Abschluss zu verlieren.

Der Preisverhandlung-Tipp: Erfolgreiches Verkaufen beginnt mit zielführenden Fragen und aktivem Zuhören bei den Antworten, sodass ein Dialog um die Sache und die Befindlichkeit des Gegenübers entsteht (Harvard Konzept).

Unter aktivem Zuhören wird die Wiederholung der Antwort mit eigenen Worten im Gesamtkontext verstanden. So entsteht nicht nur ein Dialog, sondern es wird auch Vertrauen zwischen den Gesprächspartnern aufgebaut. Der Kunde nimmt wahr, dass Sie sich als Vertriebler wirklich für ihn und seine Beweggründe interessieren und sich Ihre eigenen Gedanken machen.


3. Unzureichende Vorbereitung auf das Verkaufs- oder Preisgespräch

Wer sich ein wenig Zeit in der Vorbereitung eines Verkaufs- oder Preisgesprächs nimmt, ist klar im Vorteil. Dazu gehört alles vom originellen Gesprächseinstieg über eine detaillierte Kundenergründung mit zielführenden Fragen bis zum Abschluss mit möglichen Optionen macht. Der Effekt ist eine bessere und damit erfolgreiche Gesprächsführung. Auch die beste Vorbereitung führt manchmal nicht zum gewünschten Ergebnis, aber sie hinterlassen einen professionellen Eindruck.

Viele Vertriebler neigen dazu, nach einem unbefriedigenden Gesprächsverlauf alles auf den „schwierigen“ Gesprächspartner zu schieben und übersehen, dass sie durch die ungenügende Vorbereitung einen erheblichen Teil der Verantwortung für diesen Gesprächsverlauf tragen. Die Selbstreflexion ist somit einer der wichtigsten Preisverhandlung-Tipps überhaupt.

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