// EFFIZIENZSTEIGERUNG IM VERTRIEB WELTWEIT


BRANCHE
 
Industrielle Messtechnik
 

AUSGANGSLAGE
Mittelständler mit  ca. 300 MA an zwei Produktionsstandorten mit getrennten Vertriebsorganisationen. Geringes Wachstum, schwache Ertragslage und ein "sich verwaltender Vertrieb". 

VORGEHENSWEISE
Nach Aufnahme einer Prozessanalyse entlang des Hauptprozesses Anfrage - Auslieferung wurden die wesentlichen Ressourcen Verschwendungen aufgedeckt und mit Lösungen zur Effizienzsteigerung in Projekten zusammengefasst. Parallel wurde eine Standortbestimmung im Benchmark zu den zwei wesentlichen Wettbewerbern vorgenommen (SWOT-Analyse-Workshop), die zu einer modifizierten strategischen Ausrichtung des Unternehmens hinsichtlich Produktportfolio und Vertriebsorganisation führte. Folgende Teilprojekte wurden geleitet und umgesetzt:

  • Verschlankung des Angebotsprozesses durch Nutzung des ERP-Systems für die Kundenkonditionen
  • Erstellen einer Qualifikationsmatrix über alle Vertriebsmitarbeiter
  • Verlinkung des technischen Variantengenerators mit den Bruttopreisen zur schnellen Machbarkeitsprüfung und Bepreisung aus dem System heraus inkl. Lastenhefterstellung an ERP-Anbieter
  • Ablösen von zwei unwirtschaftlichen Handelsvertretungen durch ein Key Account Management
  • Distributor in UK kündigen und Suche nach neuem effizienteren Vertriebspartner 
  • Einheitliches Berichtswesen nach Kundengesprächen, sowie Quartalsberichte mit ausländischen Partnern eingeführt
  • Kooperationspartner für die weitere technische Produktentwicklung im Bereich der elektr. Messtechnik gebunden
  • Doppelte Eingabe interner Fertigungsaufträge von einem Standort an den jew. anderen durch eine EDV-Lösung eliminiert (Vertrieb Innendienst)
  • Aufgabenmanagement-Software zur prioritätsgesteuerten Bearbeitung von technischen Anfragen an angrenzende Abteilungen skizziert und Lastenheft geschrieben 


ERGEBNIS

Verabschiedung einer gemeinsamen Vertriebsstrategie, neue Vertriebskanäle in Europa aufgebaut, der nationale Vertrieb restrukturiert und neue Stellen geschaffen. Prozesse durch optimierte Nutzung existierender IT verschlankt – vom passiven zum aktiven Vertrieb. Ressourcenfreisetzung im Vertrieb von > 35% der Vertriebsleistung realisiert.