ÜBERPRÜFUNG DER STRATE­GISCHEN AUFSTELLUNG AM MARKT

AUSGANGSLAGE

Weltweit exportierendes Unternehmen komplexer Maschinen in eine stagnierende bis rückläufige Marktnische ohne Generierung von Ertrag.

VORGEHENSWEISE

Bench-Mark-Analyse zu den namhaften Wettbewerbern erstellt, daraus SWOT-Profil zusammen mit Geschäftsführung und ausgesuchten Mitarbeitern abgeleitet. Technische Alleinstellungs­merkmale durch Vergleiche und Kunden-Rückmeldungen erarbeitet, Angebotsaufbau und Preisstruktur durch Einholung von Vergleichsangeboten analysiert.

Marketinginstrumente wie Internetseite, Image­präsen­tation der Produkte und des Unternehmens und Videoclips zur Funktionalität der Maschinen, technischen Highlights und Optionen wurden erstellt bzw. überarbeitet. Potentielle Anwender wurde per Kalt-Akquise per Telefon, E-Mail und Besuch angesprochen und die Ergebnisse ausge­wertet. Hierdurch konnte ein zusätzliches Marksegment für die Maschinen in modifizierter Ausführung identifiziert werden. Eine Angebots­verfolgung im Rahmen der Vertriebspipeline mit strukturierter Auswertung wurde installiert.

ERGEBNIS

Aufbau und Preisstruktur der Angebote wurden modifiziert sowie die Alleinstellungs­merkmale besser vermarktet. Preise für die Grundmaschine festgelegt und die Optionen zur Preisdifferenzierung preislich neu gefasst. Dies führte zu einem besseren Verständnis für das Verkaufen der Technologie einhergehend mit einem profitableren  Preisniveau und verankertem Preismanagement. Andere Marktsegmente mit potentiellen Neu-Kunden wurden identifiziert, die Branchen- und Marktpotenziale abgeschätzt und die Konstruktion der  Maschinen den abweichenden Bedürfnissen angepasst. Die Angebots- und Auftragsquote konnte signifikant erhöht werden.