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Preismanagement - Vertriebsmanagement - Restrukturierung im B2B Mittelstand
 

Ausgangslage:

Ertragsschwaches mittelständisches Unternehmen für Power Netztrafos eingebunden in eine internationale Gruppe mit ca. 3.600 MA weltweit sollte auf mehr Effizienz, höhere Margen und eine gleichmäßigere Auslastung zwischen den Vertriebsteams optimiert werden bis zur Festeinstellung eines neuen Vertriebsleiters.


Aufgaben & Inhalte bzw. Vorgehensweise: 

Neben der operativen Führung der vier Vertriebsteams musste die allg. Stimmungslage im Vertrieb verbessert und die Abläufe auf mehr Effizienz getrimmt werden. Dies wurde durch eine deutlich transparentere Kommunikationskultur in Verbindung mit dem optimierten Einsatz von SAP erarbeitet. Die signifikanten Kostensteigerungen beim Material und Energie wurden durch die Einführung und Durchsetzung einer Preisgleitung mit mehrfacher Anpassung überkompensiert. Sämtliche Festpreisaufträge im In- und Ausland wurden nachverhandelt.



  • Einführung einer Hit Rate als BI-Report aus SAP
  • Konzepterstellung optimierte Vertriebsstruktur
  • Umsetzung der 1. Stufe des neuen Vertriebskonzepts
  • AE >90% über Budget in 2022 mit 420 Mio. EUR
  • Volle Preisgleitung erfolgreich eingeführt und von Kunden akzeptiert
  • Order-backlog von Festpreisen nachverhandelt
  • Personal Recruiting von 4 Nachbesetzungen schnell und effizient gemanagt
  • Diverse Prozessverbesserungen durch optimierte SAP-Nutzung realisiert



ERGEBNIS: 

Steigerung des Auftragseingangs um ca. 90% auf >420 Mio. EUR durch die hohe Nachfrage an Netztransformatoren der Leistungsklasse bis 200 MVA mit einer Margensteigerung im EBIT um 9%. Eine selektive Angebotsbearbeitung wurde erfolgreich eingeführt und die Hit Rate (Angebot zu Auftrag) wurde auf 35% über alle Teams gesteigert. Es wurden die Vertriebsteams neu geordnet und umstrukturiert.

 

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