Restrukturierung im Vertrieb als Interim Manager/Consultant 

Ausgangslage: 

Ertragsschwaches und im Umsatz rückläufiges Unternehmen der Verkehrstechnik mit > 150 Mitarbeitern am Standort – eingebunden in einen namhaften Konzern mit ca. 4.000 Mitarbeitern. 

Größter Vertriebskanal ist die öffentliche Hand, die durch öffentliche Ausschreibungen im Liefer- und Baugeschäft die Beschilderung für Straßen und Autobahnen vergibt. Die Geschäftsentwicklung der letzten Jahre war rückwärtsgewandt. Es sollte ein Turn Around Prozess umgesetzt werden, der das Unternehmen wieder auf die Erfolgsspur bringt. 

Vorgehensweise: 

Nach einer intensiven Analyse sämtlicher ergebnisrelevanter Prozesse, wurde ein detaillierter Projektplan mit 31 Einzelmaßnahmen erarbeitet und dem Vorstand der Konzernmutter zur Entscheidung vorgestellt. Dieser wurde zusammen mit der Geschäftsführung, den Führungskräften der 2. Ebene und den jeweils an den Prozessen beteiligten Mitarbeitern von mir als Programm Manager umgesetzt. 

Wesentliche Themenschwerpunkte waren:

• Profitableres Preis- und Rabattsystem entwickelt und im Markt eingeführt 
• Parallel wurde ein neuer elektronischer Produktkatalog mit den entsprechenden neuen Bruttopreisen auf Basis eines PIM-Systems (Product Information Management) erstellt 
• Score-Card zur Beurteilung von Ausschreibungen wurde entwickelt  
• Verlorene Ausschreibungen wurden im Team nach Bekanntgabe des Submissionsergebnisses simuliert 
• KPIs im Vertrieb und der Kalkulation wurden eingeführt und monatlich in den entsprechenden Teams ausgewertet und Maßnahmen zur Optimierung erarbeitet 
• Trefferquote bei den Ausschreibungen wurde mehr als verdoppelt – unter leichter Steigerung des DB1 (Deckungsbeitrag 1) 
• Neues Incentivierungsprogramm wurde für den Außendienst erarbeitet und installiert 
• Diverse Veränderungen zur Prozessoptimierung in der Auftrags- und Kontraktabwicklung im Vertrieb wurden in SAP vorgenommen (ERP-System) 
• u.v.m. 

ERGEBNIS: 

Verdoppelung der gewonnenen Ausschreibungen unter einer Erhöhung des Deckungsbeitrags im Liefer- und Baugeschäft, deutliche Verbesserung der Preisqualität im Direktgeschäft und damit der Profitabilität, Steigerung der Liefertreue von ca. 60% auf > 85% mit einer Reduktion der Kunden-Reklamationen, Verbesserung der Marktpositionierung auf Platz 2 in Deutschland ermöglicht. 

Mit klarer und verantwortungsbewusster Haltung und Überzeugung demonstrierte Herr Pohlmann ausgeprägte Führungsfähigkeiten und nahm die Organisation und MitarbeiterInnen bei den vielen Veränderungen mit. 
  
Wir können Herrn Pohlmann ausdrücklich für den Einsatz zur Lösung komplexer Aufgabenstellungen empfehlen.
 

Stefan Seitz

Geschäftsführer SWARCO Traffic Holding 

06 / 2021