Vertriebsworkshop für Unternehmen

Workshop für Ihren Vertrieb: Warum teilnehmen?

Typische Fragestellungen sind die Vertriebsstrategie, die Nutzung verschiedener Vertriebskanäle und das Pricing sowie die Produktentwicklung und eine mögliche Erweiterung der angebotenen Services beim Kunden.

Auch die Fragen “Wie können wir Kunden näher an uns binden?” und “Wie gewinnen wir mehr Projekte?” sind immer wieder relevant und sollten gestellt werden.
Um diese Themen und die Vorstellungen des Managements schnell und sicher beantworten zu können bieten sich zwei Dinge an:
1. Die zielgerichtete Nutzung von Workshops im Vertrieb 
2. Die erfahrene Moderation eines solchen Workshops durch einen Vertriebsprofi wie pn consult.

Es lassen sich zu bestimmten Inhalten und Fragestellungen individuelle Workshops bei Ihnen im Unternehmen aufsetzen und zielgerichtet in kurzer Zeit im Kreis Ihrer Mitarbeiter aus verschiedenen Bereichen diskutieren und die Ziele bzw. Aufgaben definieren.
Die für den Vertrieb und für die Organisation wichtigsten Handlungsfelder sehen Sie in der Grafik unten  dargestellt.

Eine Auswahl von Themen für einen Vertriebsworkshop können folgende sein:

• Überprüfung der Vertriebsstrategie

Anhand einer SWOT Analyse zu den wichtigsten Wettbewerbern wird diese abgeleitet. Hierbei handelt es sich um einen zweistufigen Workshop mit Ihren Mitarbeitern. 

• Preis- und  Konditionssystem überdenken / optimieren / neu aufsetzen:

Das Pricing ist eine Managementaufgabe für die Geschäftsführung und sollte Top-down veranlasst und bottom-up umgesetzt werden. Hilfestellungen und Unterstützung in der optimalen Preisfestsetzung sowie dem Rabattsystem und Kundenkonditionen werden hier erörtert. 

• Preisverhandlungen – auch für den Abschluss bei Großprojekten – vorbereiten:

Müssen Projekte verhandelt werden oder die Rahmenverträge einer Teuerung unterzogen werden, so hilft grundsätzlich eine gute Vorbereitung und die Veränderung der Sichtweise auf die Verhandlung durch die Brille des Kunden. In der Verhandlungsvorbereitung liegt der Schlüssel zum Erfolg.

• Fragen zur Vertriebsorganisation und der Vertriebskanäle:

Hierbei handelt es sich um die Fragestellung nach der Wirtschaftlichkeit einer Vertriebsstruktur. Was sind die Argumente für einen Direktvertrieb gegenüber Handelsvertretung und Einsatz eines Händlers im In- und Ausland? Wie verhält sich die Wirksamkeit im Vergleich zu den anfallenden Kosten bzw. Provisionen? Dies sind im Mittelstand immer wiederkehrende Fragestellungen, um das Wachstum zu generieren. 

• Prozessoptimierungen im Zusammenspiel Innendienst und Außendienst:

Wo hakt es im Zusammenspiel und wie lässt sich Kommunikation unter Einsatz möglichst digitaler Tools verbessern? Gibt es ein Incentivierungs-Modell für beide Abteilungen und wie ist die optimale Zuordnung zueinander? Diesen Fragen wird bei diesem Workshop konstruktiv und facettenreich nachgegangen. 

• Vertriebsziele und Vertriebsprozesse durch Kennzahlen steuern und überwachen:

Gibt es schon ein gelebtes Kennzahlensystem - wenn nicht, was sollte mit welchen Hilfsmitteln aus den Systemen heraus analysiert und mit Zielvorstellungen gehalten werden, um die Effizienz in der Vertriebsorganisation zu steigern. 

• Steigerung des Digitalisierungsgrads im Vertrieb intern und zum Kunden:

Handelt es sich noch um ein sehr papierlastigen Innendienst und wie formuliert der Außendienst seine
Aufgabenstellungen in das Unternehmen hinein? Ist die Umstellung auf einen digitalen Produktkatalog mit Preisen sinnvoll und was sollte hierbei beachtet werden. Können wir unseren Kunden noch weitere digitale Services bieten, die die Kundenbindung steigern?

• Aufsetzen und Nutzen eines CRM-Systems oder optimaleren Einsatz des vorhandenen ERP-Systems:

Nutzen wir die vorhandenen Systeme ERP und CRM hinsichtlich der Produktivität sinnvoll und kennt jeder im Team die Möglichkeiten im operativen Umgang mit den Systemen? Es werden Vorschläge zur möglichen Anpassung erarbeitet, um die Prozesssicherheit und die Produktivität nachhaltig zu steigern und falls gewünscht auch die Lastenhefte geschrieben.

• Fragen zur richtigen Kommunikation und der Kundenbindung

Welche Instrumente werden zur Kundenbindung aktuell genutzt und welche lassen sich über die Digitalisierung und den Ausbau der Serviceleistungen noch nutzen? In welchem Verhältnis steht der Aufwand zum Nutzen und wie lässt sich die Kommunikation zum Kunden vereinfachen und trotzdem verbessern? Dies sind klassische Fragestellungen mittelständischer Vertriebsorganisationen, die unter der Moderation und Empfehlung von pn consult nach der best-praxis-Methode eine deutliche Verbesserung im Kundenmanagement und dem „Verstehen“ des Kunden erzeugt.

• Planung und Umsetzung von Vertriebszielen

Hier geht es um die Möglichkeiten einer Bewertung und Priorisierung von Anfragen und Projekten sowie der Ableitung eines Forecasts aus den Angeboten und Projekten, die Ihr Vertrieb in der Sales Pipeline hat. 
 Als ein wichtiges Steuerungsinstrument kommen die Zielvereinbarungen mit den Vertriebsmitarbeitern hinzu und eine mögliche Verzahnung der Ziele im Außendienst mit denen im Innendienst. Auch die Incentivierungs-Methode kann einen großen Einfluss auf die Realisierung Ihrer Vertriebsziele haben. Hier zählt schon lange nicht mehr nur die Umsatzentwicklung. 

Mehr zum Thema Vertriebspipeline & Sale-Funnel.

Wie läuft ein Workshop grundsätzlich ab?

Als Unternehmensleitung oder Vertriebsleitung definieren Sie die Themen, die Ihnen für einen Workshop wichtig sind und natürlich auch die Zielerwartung – was möchten Sie mit dem Vertriebsworkshop erreichen?

Da es sehr individuelle und bei jedem Kunden andere Herausforderungen betrifft, sind die Workshops und die Vorbereitung immer individuell. Das methodische Vorgehen in der best-practice-Lösung für Ihr Unternehmen wird einstudiert und kann danach immer wieder erfolgreich angewendet werden. 

Nach der Zusammensetzung der Teilnehmer des oder der Workshops wird der mögliche zeitliche Rahmen abgesteckt und der Moderator bereitet sich auf das individuelle Vertriebsthema durch einen ausgefeilten Fragenkatalog entsprechend vor. Eines steht immer am Anfang: Das Verstehen der Situation, Prozesse und des Geschäftsmodells sowie die aus der Erfahrung basierten Fragestellungen an die Teilnehmer des Workshops.

In einem nächsten Schritt werden grundsätzlich verschiedene Szenarien miteinander verglichen und bewertet – auch hier ist die langjährige Vertriebserfahrung in unterschiedlichsten Industrien von „me-too-Produkten“ bis zu komplexen Systemen des Moderators pn consult die entscheidende Strategie für den Erfolg des Workshops. Es sind grundsätzlich alle Teilnehmer zu einer regen und konstruktiven Diskussion zum Thema eingeladen. Es hat sich sehr ausgezahlt auch Mitarbeiter aus angrenzenden Abteilungen mit in die Workshop-Arbeit aufzunehmen. Unterschiedliche Sichtweisen und eine ehrliche und offene Diskussion unter der Leitung von pn consult führen zu einem besseren Verständnis für etwaige Veränderungen, die eingeführt werden sollen.

Wie werden die Ergebnisse eines Vertriebsworkshops festgehalten? 

Die Diskussionsergebnisse des Vertriebsworkshops werden vom Moderator schriftlich festgehalten. Es kann sich hierbei um eine SWOT-Matrix mit Empfehlungen für die Strategie des Vertriebs oder das Preismodell handeln oder einen Projekt-Statusbericht bei mehrtägigen Workshops zu Prozessen und Optimierungen in der Struktur.