// SIGNIFIKANTE ERTRAGSSTEIGERUNG DURCH PROFITABLERES PREIS- UND
RABATTSYSTEM – PREISMANAGEMENT


BRANCHE
 
Messtechnik


AUSGANGSLAGE
Geringe Umsatzrentabilität aufgrund der Vertriebsorganisation eines KMU, die im Umgang mit Preisen
nicht geschult war und die Alleinstellungsmerkmale nicht vermarktet hat. Komplett fehlendes
Preismanagement.

VORGEHENSWEISE
Durchführung von Workshops zur Positionsbestimmung im Vergleich zum Wettbewerb hinsichtlich Produktportfolio, Technologie, Preis, Service, etc. mündeten in SWOT-Analysen mit Erarbeitung
einer
Vertriebsstrategie und Definition von Alleinstellungsmerkmalen. Bewertung dieser Alleinstellungsmerkmale durch ausgesuchte Kundengespräche führte zu einer Brutto-Preisliste und daraus abgeleiteter Rabattstruktur. Übermittlung und Argumentation der neuen Preisstruktur bei den Bestandskunden – schriftlich und durch Besuche. Systematisches Preismanagement mit  stetiger Wettbewerbsbeobachtung und Anpassungen der Preisgestaltung mit  Umsetzung führten zum deutlich besseren Ergebnis EBIT.

ERGEBNIS

Verbesserung der Umsatzrendite um > 10% ohne Abwanderung von A- oder B-Kunden.