// SWOT-ANALYSE: WORKSHOP ZUR PREIS- UND VERTRIEBSSTRATEGIE

SWOT-Analyse-Methodik anwenden - Strategie und Preispotenziale gemeinsam entwickeln!

Optimieren Sie Ihren Vertrieb hin zu mehr Effizienz! Mithilfe einer umfassenden und ausführlich angefertigten SWOT-Analyse lassen sich Schwachstellen aufdecken und Potenziale nutzen. In einem praxisorientierten, zweidimensionalen SWOT-Analyse Workshop von pn consult überprüfen wir im Team Ihrer Führungskräfte und Mitarbeiter die Vertriebsstrategie und die positiven Auswirkungen auf das Pricing.

Pricing Workshops bzw. Pricing Beratung basiert grundsätzlich zunächst auf der Marktkenntnis im Vergleich zur eigenen Leistung. Daher ist im ersten Schritt eine SWOT-Analyse mit Benchmark zu den wichtigsten Wettbewerbern zu erstellen. Diese kann individuell abgestimmt werden und mehr oder weniger Details beinhalten. Es handelt sich grundsätzlich um die aktualisierte Herausarbeitung Ihrer unternehmerischen Stärken und Schwächen, die in der richtigen Ableitung Chancen und Risiken im Markt aufzeigen. Erfahrungsgemäß ist es methodisch sinnvoll die Wettbewerbsanalyse auf einem rudimentären betrieblichen Vergleich (wichtige Kennzahlen zum Unternehmen) und der Vertriebsstruktur vorzunehmen.

Anschließend werden die auserwählten Produkte/Leistungen einer analytischen Evaluation im Detail unterzogen und mit den Wettbewerbsprodukten verglichen. Hier greift die zweidimensionale Bewertung der ausgearbeiteten Vergleichskriterien aus Sicht des Kauf-Entscheiders (siehe unten). Durch diese pragmatische Methode lassen sich neben dem klassischen Stärken-/Schwächen-und dem Chancen-/Risiken-Profil auch Ergebnisse evaluieren, die zu einer besseren Preisdifferenzierung und ungenutztem Preispotenzial führen. Auch neue oder optimierte Preismodelle mit gesteigertem Ertragspotenzial lassen sich durch diese Maßnahmen entwickeln - siehe auch Pricing Beratung.

 

Welche Bereiche werden bei einem SWOT-Analyse-Workshop mit/ohne Pricing betrachtet?

  • Standortbestimmung des Unternehmens
  • Benchmarking zum Wettbewerb
  • Analyse und Interpretation von Kennzahlen
  • Ausarbeitung der USPs
    (inkl. Kunden-Nutzen-Argumentation)
  • Herausarbeitung von Preispotenzialen für die Preisstrategie
  • Empfehlungen für Preisoptimierungen (Pricing Beratung)
  • Überprüfung der bestehenden Unternehmensstrategie

Teilergebnis Produktvergleich mit Pricing

SWOT-Teilergebnis mit Pricing


Eine aussagekräftige Matrix, aus der sich Empfehlungen ableiten lassen
(zum Vergrößern anklicken).


Mögliche Ergebnisse einer SWOT-Analyse/SWOT-Matrix

Strengths - Stärken im Vergleich zum Marktumfeld

  • Kundennutzen mit Alleinstellungsmerkmal (USPs)
  • Spezielle Services mit Mehrwert für den Kunden
  • Innovationskraft des Unternehmens
  • u.v.m.

Weaknesses - Schwächen im Vergleich zum Marktumfeld

  • Unternehmensgröße und Finanzkraft
  • IT-Infrastruktur
  • Vertriebsorganisation national/international
  • u.v.m.

Opportunities - Chancen im aktuellen Marktumfeld

  • Durchführung von Preisoptimierungen
  • Bestimmte Entwicklungen forcieren, andere drosseln
  • Wettbewerbsschwächen durch entspr. Marketing gezielt nutzen
  • u.v.m.

Threats - Risiken bzw. Gefahren aus dem Wettbewerbsumfeld

  • Disruptive Entwicklungen oder Trends im Markt
  • Veränderungen im Nutzerverhalten
  • Preiskrieg zwischen Wettbewerbern
  • u.v.m.


Beispiel einer SWOT-Analyse

SWOT-Ergebnis als Matrix

Der passende Workshop für Ihr Unternehmen:

> Workshop SWOT-Analyse: Unternehmen >100 Mitarbeiter, komplexes Produktportfolio

> Workshop SWOT-Analyse Light: Unternehmen <100 Mitarbeiter, kleines Produktportfolio

Ablauf des Workshops

> Phase 1: Vorbereitung durch pn consult

Zur Vorbereitung des Workshops werden die relevanten Informationen zum Unternehmen, bisherigen Strategien und Produkten gesammelt und den Wettbewerbern bzw. Wettbewerbsprodukten gegenübergestellt. Es handelt sich in der Regel um eine rudimentäre Analyse mit Informationen zu den Unternehmen (betrieblicher Vergleich), der Vertriebsorganisation und -struktur sowie den Produkt- bzw. Leistungskriterien. Weitere Kriterien im strategischen Vergleich werden mit dem Know how der Gruppe im Workshop vor Ort erarbeitet. Alle Details werden zur Verwendung im Workshop anschaulich aufbereitet.

> Phase 2: Workshop vor Ort

Gemeinsam mit Mitarbeitern aus Technik, Service, Vertrieb und Geschäftsführung werden die Informationen gesichtet, ergänzt und über eine Ampelfunktion bewertet (besser/gleich/schlechter - Erste Dimension). Anschließend werden diese Ergebnisse hinsichtlich des Kundennutzens bewertet (hoch, mittel, niedrig - Zweite Dimension). Als Moderator steuert pn consult die Moderation, wobei sich die neutrale Sicht und der hohe Erfahrungsstand positiv auf die Diskussion auswirken. Gemeinsam werden praxisrelevante Handlungsempfehlungen für die künftige Vertriebsstrategie und das Pricing erarbeitet. Die Identifizierung von preisbildenden Faktoren mit anschließender Bewertung aus Sicht des Kauf-Entscheiders führen zu einer verbesserten Preisdifferenzierung und zu Maßnahmen, ungenutztes Preispotenzial zu aktivieren. Es werden Preisoptimierungen und deren Umsetzung gemeinsam diskutiert und als Ergebnis festgehalten.

ERGEBNISSE:

  • Mittelfristige Verbesserung der Wettbewerbsposition
  • Erarbeitung von Alleinstellungsmerkmalen (USPs) mit Mehrwert im Kundennutzen
  • Überarbeitung der Vertriebsstrategie
  • Identifizierung preisbildender Faktoren mit Ableitung zur Preisoptimierung

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