// UNTERNEHMENSBERATUNG FÜR IHREN VERTRIEB

Strategie-Beratung mit Umsetzungsbegleitung

Erhöhen Sie die Schlagkraft Ihres Vertriebes! Als Unternehmensberater für den Vertrieb entwickelt pn consult mit Ihnen eine Strategie zur Vertriebsoptimierung und begleitet deren Umsetzung.

Erfahrungsgemäß gibt es in den folgenden Bereichen ungenutztes Potenzial zur Leistungssteigerung im Vertrieb und zur Optimierung der Prozesse und Strukturen. Durch eine externe, professionelle Unternehmensberatung Vertrieb können Sie diese Chancen über alle Branchen hinweg im B2B-Bereich für sich nutzen!

  1. Vertriebsstrategie
  2. Kunden- und Preismanagement
  3. Vertriebsorganisation
  4. Prozesse und Mitarbeiterfähigkeiten
  5. Vertriebscontrolling

Branchenübergreifend: Individuelle Unternehmensberatung für Ihren Erfolg!

Je nach Branche können sich die Prozesse im Vertrieb sehr unterschiedlich gestalten. Durch die langjährige Erfahrung als Geschäftsführer und Unternehmensberater kann pn consult individuell auf Ihre Bedürfnisse eingehen. Nutzt Ihr Vertrieb die Preispotenziale wirklich aus? Bleibt genug Zeit und Raum für die Akquise? Werden die Renditeziele erreicht?

Sollten diese oder ähnliche Themen auf Ihrer Agenda als Unternehmer stehen, freuen wir uns, Sie als Unternehmensberatung zu unterstützen. Das Consulting besteht dabei in der schnellen Erfassung Ihrer Situation im Marktumfeld, dem aktuellen Geschäftsmodell und der Prozesse von der Anfrage bis zur Auslieferung inklusive des Pricings. Wir überprüfen die Vertriebspipeline sowie den daraus abzuleitenden Forecast kurz- und mittelfristig. Durch das praxisnahe Coaching-on-the-job durch den Unternehmensberater bleibt Ihr Unternehmen auch während der Einleitung der Veränderungsprozesse handlungsfähig und die Consulting-Leistungen amortisieren sich bereits nach kurzer Zeit. (siehe Referenzen).

Vereinbaren Sie noch heute ein erstes unverbindliches Gespräch!




Fünf Hebel zur gezielten Steigerung Ihres Vertriebsergebnisses

Anhand der fünf Hebel zur gezielten Steigerung untersuchen wir gemeinsam Ihr Vertriebsergebnis auf Optimierungspotenziale. Für die Analyse sind nicht nur das Verständnis für Ihr Geschäftsmodell und die aktuelle Situation im Markt wichtig. Wir beziehen unter anderem auch zielgerichtete, professionelle Interviews mit den Prozessverantwortlichen mit ein. Auch der Grad der Digitalisierung und existierende Medienbrüche in den Abläufen werden dabei durchleuchtet und Empfehlungen zur Verschlankung bzw. für eine durchgängigere Nutzung der vorhandenen IT vom Berater aufgezeigt


1. Vertriebsstrategie: Beratung zum Vertriebskonzept

Hinsichtlich der Vertriebsstrategie wird der Fokus auf drei Segmente gelegt: 

  • Marksegmentierung (Mit welchen Produkten bzw. Dienstleistungen decken wir welche Marktsegmente ab?
  • Wettbewerbspositionierung (SWOT-Analyse über die Bereiche Unternehmenszahlen, Vertriebsorganisation, Produktdetails und Preisvergleich durch Wettbewerbsangebote und analytische Mehrwert-Analyse)
  • Vertriebskanäle (Online Marketing mit Shop, Direktvertrieb, Vertrieb über Händler oder ausländische Distributoren, Handelsvertretungen oder Niederlassungen)

Alleinstellungsmerkmale Ihres Unternehmens finden und bewerten

Zunächst werden die verschiedenen Marktsegmente, die vom Unternehmen bedient werden, in einem SWOT-Analyse Workshop und einem Benchmarking zu den wichtigsten Wettbewerbern in technischer und betrieblicher Sicht vom eigenen Team unter der Moderation des Unternehmensberaters Vertrieb einer Bewertung unterzogen. Daraufhin können die Alleinstellungsmerkmale (sog. USPs) sowie die Chancen und Risiken bei der Auslegung einer Strategie bewertet werden.

Für eine zielführende Diskussion und zum Erkennen von Kundennutzen empfiehlt sich ein externer Moderator als Dienstleister in der Vertriebsberatung. pn consult hat langjährige Erfahrung in dieser Moderationsmethodik und kann als Maschinenbau-Ingenieur auf viele erfolgreich durchgeführte Projekte verweisen.

Bei der Unternehmensberatung Vertrieb ist es unserer Erfahrung nach wichtig, nicht nur den Vertrieb selbst zu befragen, sondern auch Servicetechniker und die Anwendungstechnik oder Konstruktion mit an den Tisch zu holen. Eine gute Vorbereitung und Einarbeitung des Moderators in die grundsätzliche Thematik des Produktportfolios und die wichtigsten zu bewertenden Wettbewerber fördert ganz erstaunliche "Aha"-Effekte zu Tage. Durch die unterschiedlichen Zielsetzungen der verschiedenen Abteilungen ist die Kommunikation im operativen Tagesgeschäft nicht immer sehr zielführend.

Workshops: SWOT-Analyse und Vertriebsmanagement

In einem Vertriebsmanagement-Workshop wird systematisch und strukturiert eine Positionierung des eigenen Produktes und Unternehmens aus der ganzheitlichen Perspektive im Benchmark zu zwei bis drei Wettbewerbern vorgenommen. Dies führt in der Regel zu neuen Erkenntnissen in der Gruppe.

Hinsichtlich der Kanalstrategie handelt es sich in der Regel um einen Mix aus unterschiedlichen Vertriebskanälen, die zum Erfolg führen. Das Ergebnis einer SWOT-Analyse mündet in der Abwägung und Festlegung der optimalen Kanalstrategie  - auch unter Investitionsgesichtspunkten und dem sog. R.O.I. (Return of Investment).

Bevor solch eine Moderationsrunde im Rahmen der Beratungsleistungen gestartet wird, sollte allerdings das übergeordnete Ziel als klare Strategie definiert und formuliert werden. Dies kann eine reine Wachstumssteigerung sein, die Steigerung des Gewinns oder eine Optimierung der eingesetzten Ressourcen. Einige Unternehmen verfolgen auch das hehre Ziel "alles auf einmal" verbessern zu wollen. Wichtig für die Nachhaltigkeit einer Vertriebsstrategie ist die nötige Infrastruktur zur Messung der Ziele in Form von Kennzahlen aus dem Controlling oder dem ERP- bzw. CRM-System.

Kein Unternehmen startet bei null, sollte allerdings zunächst versuchen, die eigenen Vertriebslücken zu identifizieren. Diese können in den oben genannten fünf Feldern liegen und grundsätzlich die Schlagkraft im Vertrieb erhöhen. Hier unterstützt pn consult durch die langjährige, internationale Vertriebsarbeit mit entsprechenden Konzepten und in der nachgelagerten Umsetzung.

2. Management von Kunden und Preisen

Der zweite sehr gewichtige Hebel zur Steigerung der Vertriebsleistung liegt in dem richtig verstandenen Kunden- und Preismanagement. Auch in diesem Segment bietet pn consult die nötige Vertriebsunterstützung mit folgenden Fokus an:

  • Kunden- und Produktportfolio
  • Betreuungsmix
  • Preis- und Rabattsystem

In ca. 80 % aller befragten Unternehmen einer aktuellen Studie werden die Preispotenziale nicht genutzt. Dies hat vielfältige Gründe. Die Deckungsbeiträge bei einigen A-Kunden oder auch ausländischen Vertriebspartnern sind nicht auskömmlich oder historisch gewährte, kostenintensive Services werden den Kunden nicht in Rechnung gestellt. Hier greift die Erfahrung des Unternehmensberaters im Preismanagement und Marketing, um die optimierten Preise auch den Kunden zu erklären.

Preisverhandlungen richtig vorbereiten

Oft sind auch die wirklichen Nutzenargumente bei den unterschiedlichen Entscheidern nicht hinreichend bekannt und die Vorbereitung zu einer Preis- oder Vertragsverhandlung ist ungenügend. In vielen Fällen wird auch die wirkliche Preisbereitschaft der Kunden nicht hinterfragt. In Seminaren Preisverhandlung und Preismanagement bei Ihnen im Haus lernen Ihre Mitarbeiter den richtigen Umgang und Methoden zur Verhandlungsführung und Durchsetzung von Preisen sowie den Methodik der Preisdifferenzierung richtig anzuwenden.

Weiterhin ist der Betreuungsmix von Kundengruppen in einigen Vertriebsorganisationen nicht stringent und strukturiert geregelt – ein Blick in die aktuellen Abläufe in der Transaktion mit den verschiedenen Kunden über die verschiedenen Kanäle kann erhebliche Potenziale aufdecken. Gerade in der Vertriebssteuerung und der aufgesetzten Vertriebsorganisation liegt erfahrungsgemäß großes Optimierungspotenzial. Wie werden C-Kunden bearbeitet, in welchen Ländern sollte mit Händlern und wo mit Wiederverkäufern gearbeitet werden? Wie wird ein strukturiertes Berichtswesen im In- uns Ausland implementiert und auch grundsätzliche Überlegungen zum Key-Account-Management zählen zu diesem Bereich.

3. Vertriebsorganisation: Klare Ausrichtung dank Unternehmensberatung Vertrieb

Als dritter Hebel zur gezielten Steigerung Ihres Vertriebsergebnisses ist die eigentliche Vertriebsorganisation zu nennen. 

  • Rollenprofile: Welche gibt es in der Organisation und wer füllt diese mit welcher Leistung aus?
  • Verantwortlichkeiten: Wie sind diese innerhalb eines Teams bzw. zwischen Innen- und Außendienst und dem Service geregelt? 
  • Vertriebspartner national/international

Wird auch über Abteilungsgrenzen hinweg richtig kommuniziert oder entdeckt der Vertrieb immer den Techniker als den Verantwortlichen bei Schwierigkeiten oder entgegengesetzt? Sind Verantwortlichkeiten und Prioritäten klar definiert und werden diese auch überprüft? Sind übergeordnete Unternehmensziele allen Beteiligten am Wertschöpfungsprozess gleichermaßen bekannt und gibt es Kennzahlen aus dem Controlling, um diese auch messbar zu machen?

Was zeichnet Ihre Vertriebspartner aus?

Unabhängig ob eine Handelsvertretung, ein Händler oder die eigene Niederlassung - werden die Wachstums- und Renditeziele erreicht, ist die Marktpositionierung und der Marktanteil in der entsprechenden Region erwartungsgemäß - diese Fragen stellt sich pn consult als Unternehmensberater Vertrieb mit Ihnen zusammen. Hierbei werden Empfehlungen hinsichtlich verbesserter Marktabdeckung, die Motivation von Partnern, das notwendige Marketing und das Berichtswesen diskutiert und Kontrollinstrumente zur Erfassung der Performance erstellt. Der Unternehmensberater moderiert auch strukturiert vorbereitete Zielgespräche zwischen Unternehmensführung und den Vertriebspartnern zur aktuellen Situation, den möglichen Optimierungspotenzialen und einem Masterplan zur Umsetzung für beide Seiten. Dieser wird entsprechend von der Unternehmensberatung als neutrale Instanz auf Realisierung überwacht.

Markt- und Kundenbedürfnisse im Blick

Wichtig ist einerseits die klare Ausrichtung der Organisationsstruktur am Markt auf die Kunden und Vertriebskanäle. Außerdem ist eine transparente, klare Abgrenzung der Aufgaben und Verantwortlichkeiten in Akquise und Abwicklung mit einer wirksamen Umsetzungsverantwortung für schnell zu treffende Entscheidungen im operativen Geschäftsalltag notwendig.

Erfahrungen aus der Praxis zeigen immer wieder Hürden in der transparenten und priorisierten Bearbeitung von technischen Anfragen vom Vertrieb an die Technik. Hier ist der Vertrieb oft "Bittsteller" und muss sich hinten anstellen. Das führt in die falsche Richtung, denn ein professioneller Vertrieb ist immer das Ohr am Markt/Kunden und trägt die Marktbedarfe und Kundenbedürfnisse offensiv in das Unternehmen hinein. 

4. Prozesse und Mitarbeiterfähigkeiten: Vertriebscoaching für Ihr Personal

Im weiteren Fokus des Vertriebsmanagements stehen die Prozesse und Mitarbeiterfähigkeiten im Vertrieb, um die vorhandenen „PS“ auch auf die Straße zu bekommen. Hier greift die Vertriebsberatung durch Interviews mit den Stake-Holdern, Führungskräften und der Unternehmensführung und Best-Practise-Ansätzen aus der Erfahrung des Beraters. Das Hauptaugenmerk liegt auf:

  • Vertriebsprozessen & Ressourcen
  • Verhandlungs- und Vertriebstraining

Lean Management im Vertrieb - die Verschlankung und Konzentration auf das Wesentliche unter effizienter Nutzung der vorhandenen IT (ERP-System, Warenwirtschaftssystem, CRM und Vertriebspipeline), sowie ein strukturiertes externes Berichtswesen schafft Personalressourcen für den "aktiven" Vertrieb. Häufig wird zu viel Zeit auf indirekte Tätigkeiten verschwendet, die keine oder nur eine sehr geringe Auswirkung auf das Vertriebsergebnis haben.

Stand der Digitalisierung im Vertrieb & Marketing

Auch die voranschreitende Digitalisierung von Prozessen und Interaktionen mit dem Kunden macht vor dem klassischen Vertrieb nicht halt. Das Wissen über die sog. “Customer Journey” während des Verkaufsprozesses basierend auf den verschiedenen “Touchpoints” zwischen Kunde und Hersteller gewinnt immer mehr an Bedeutung und lässt sich auch ohne die Nutzung von Big Data sinnvoll nutzen. Nicht das Tablet des Aussendienstlers mit Powerpoint, Datenblättern und Zugriff auf das ERP-System ist hier gemeint, sondern das Bespielen der verschiedenen Kanäle im Kundenkontakt. Können Big Data-Analysen genutzt werden, lässt sich auch ein dynamisches Pricing im Service-Bereich profitabel einführen.

Neben der schon beschriebenen vermeidbaren aber meist ungenügenden Vorbereitung auf Preisgespräche lehrt die Erfahrung, dass viele untrainierte Vertriebsmitarbeiter sich sehr vor Preisgesprächen scheuen und diesen möglichst ausweichen wollen. Das Ergebnis sind sogenannte verschenkte Rabatte, die in ungenutzten Ertragspotenzialen münden. Erfahrungsgemäß sind sich einige Vertriebsmitarbeiter über die Hebelwirkung des Preises auf den Ertrag nicht bewusst. Ihnen fehlen die richtigen Argumente in der Verhandlung, um dem Killerargument "Ihr seid zu teuer!" eine glaubhafte Argumentation bzw. Fragetechnik folgen zu lassen - und damit letztendlich die Gesprächsführung wieder zu übernehmen.

Inhouse-Seminare und Workshops auf Ihr Unternehmen zugeschnitten

Dies lässt sich mit der richtigen Vertriebsunterstützung und durch Coaching der eigenen Vertriebsmannschaft leicht und effizient verbessern – gerade an gelebten Praxisbeispielen aus der Industrie - siehe Seminare zum Preismanagement und der Preisverhandlungsführung.

Es ist bemerkenswert, dass nach Befragungen von Vertriebs- und Einkaufsorganisationen die Einkäufer deutlich mehr Schulungen und Trainings in Anspruch nehmen als Verkäufer. Dieser Trend spiegelt sich auch in den Ergebnissen von Vertriebsorganisationen und deren Verhandlungsergebnissen deutlich wieder. Hier bietet pn consult durch kompakte Inhouse-Seminare und praxisbezogene Workshops Abhilfe an. Es sind eben schon die Nachkommastellen in einer Preis- bzw. Rabattverhandlung, die einen signifikanten Ausschlag auf das Unternehmensergebnis haben. Die Hebelwirkung des Preises bei einem Unternehmen mit großem variablen Kostenanteil ist 11 auf den Ertrag. Damit wird bei einer Preiserhöhung von nur 1% der Ertrag um durchschnittlich 11 % gesteigert. Umgekehrt verhält es sich mit einem Nachlass von nur 5% - dieser reduziert das Ergebnis um nahezu die Hälfte! Diese betriebswirtschaftlichen Grundkenntnisse sind in vielen Vertriebsorganisationen nur unzulänglich bekannt.

Auch hinsichtlich der Vertriebsprozesse und dem optimalen Ressourceneinsatz gibt es bei einer genauen Analyse der Standardabläufe meist genügend ungenutztes Potenzial, die existierenden Personalressourcen effizienter einzusetzen.

5. Möglichkeiten im Vertriebscontrolling

Beim letzten großen Hebel der Vertriebsunterstützung bzw. des erfolgreichen Vertriebsmanagements handelt es sich um das Vertriebscontrolling.

  • KPIs definieren
  • Vertriebsziele überwachen/Vertriebspipeline
  • Vergütungsmodelle

Neben der Definition von relevanten Kennzahlen, den sogenannten KPIs (Key Performance Indicators), muss sichergestellt werden, dass diese mit den zur Verfügung stehenden "Bordmitteln" auch unkompliziert gemessen und überwacht werden können. Hierfür gibt es diverse unterschiedliche Ansätze. Diese sind auch stark abhängig von der "Durchgängigkeit" der vorhandenen IT-Landschaft.

Es lassen sich im Controlling Kennzahlen über das ERP-System festlegen und auf Monatsbasis messen oder es wird das CRM-System für die Überwachung genutzt. Dies hängt maßgeblich davon ab, welches dieser beiden Systeme im Vertrieb das führende Instrument darstellt. In der Regel sind es die aktuellen CRM-Systeme, da diese die Zahlen aus der Buchhaltung importieren, um einen vollumfänglichen Blick auf die Aktivitäten mit den Kunden zu erhalten. In vielen kleineren Unternehmen dominiert allerdings auch noch eine Auswertung der Vertriebsaktivität über Excel-Tabellen, die zumindest eine Übersicht über die Leads und die sogenannte „Trefferquote“ (Verhältnis der Aufträge zu den abgegebenen Angeboten) erzeugen kann - vorausgesetzt, die Daten sind gepflegt und die Einträge aktuell.

Wir streifen hier das Thema Vertriebspipeline oder Sales Funnel, der die aktuellen Umsatzchancen mit entsprechenden Auftragswahrscheinlichkeiten in Abhängigkeit des fortgeschrittenen Vertriebs- bzw. Angebotsprozesses widerspiegelt.

Erkenntnisse der Analyse praktisch anwenden

Diese Erkenntnisse sollten sich auch im Berichtswesen - Besuchsberichte und Monats- oder Quartalsberichte - von Vertriebspartnern im In- und Ausland entsprechend wiederfinden.

Neben der Überwachung der Vertriebsziele in den unterschiedlichen Unternehmensbereichen sollte auch ein entsprechendes Vergütungsmodell in der Vertriebsorganisation vorliegen. Dieses sollte sich nicht nur an den Umsatzzahlen orientieren, sondern auch die Deckungsbeiträge oder die Rabattvergabe betrachten. Ebenfalls hilfreich sind Zielvereinbarungen, die neben Umsatz und Deckungsbeitrag auch die Neukundengewinnung oder die Substitution von bestehenden Produkten zu neu entwickelten Produkten oder Dienstleistungen mit einschließen. Weiterhin ist eine zusätzliche Fokussierung auf die mögliche Erhöhung der Wertschöpfung bei bestimmten Zielkunden oder Kundengruppen ein einfach messbares Instrument, um die Vertriebsmannschaft ergebnisorientiert und leistungsgerecht zu steuern und zu entlohnen.

Effizienz im Vertrieb steigern: Unverbindliches Angebot Ihres Unternehmensberaters

In unserer schnelllebigen Welt der ständigen Veränderungen ist auch der Vertrieb in einer globalisierten Wirtschaft ständigen Anpassungen ausgesetzt. Als Maschinenbauer und Vertriebsprofi kennt die Unternehmensberatung pn consult viele Stolperfallen in der Umsetzung von Optimierungsmaßnahmen - insbesondere wenn es um die Steigerung der Umsatzrentabilität geht. Als neutraler Consultant für Vertrieb & Marketing einschließlich dem Pricing bieten wir umfangreiche Beratungsleistungen basierend auf den fünf Hebeln zur Effizienzsteigerung an - Ihre Unternehmensberatung Vertrieb! 

Wir unterstützen Sie dabei, Bestands- und Neukunden optimal zu betreuen, Ihren Umsatz und die Umsatzrendite zu steigern und Kontrolle über Ihre Vertriebsplanung und -partner zu erhalten. Auch das Marketing und Pricing optimal zu entfalten und das Geschäftsmodell nach Chancen und Risiken zu beleuchten zählt zu den Beratungsleistungen unseres Consultings aller Branchen B2B in Deutschland und international. 

Nutzen Sie unsere Expertise und vereinbaren Sie Ihre kostenfreie und unverbindliche Ersteinschätzung zu einem oder mehreren dieser Vertriebsthemen!