// PROZESSOPTIMIERUNG IM VERTRIEB

Bei den Prozessoptimierungen im Vertrieb steht der Hauptprozess im Unternehmen - von der Anfrage über das Angebot bis zur Vertragsverhandlung mit Auslieferung im Fokus. Hierbei werden folgende Bereiche auf Optimierungspotentiale in den Ressourcen Mitarbeiter, Pricing und IT-Einsatz analysiert:

  • Kfm. und technische Klärung von Anfragen (Preisfindung, techn. Machbarkeit und Wirtschaftlichkeit)
  • Optimaler Ressourcen-Einsatz zur Bearbeitung eines Angebots bzw. Verhandlung und Abwicklung des Auftrags (Lean Vertrieb, Pricing, IT-Nutzung, etc.)
  • Konvertierungsquote Aufträge zu Angeboten?
  • Aufwandsneutrale Bepreisung von Kunden-Zusatznutzen möglich?
  • Überprüfung des internen und externen Berichtswesens
  • Handlungsempfehlungen zum "Heben" von Potentialen zur Steigerung der Schlagkraft Ihres Vertriebs.


Was wurde bei Kunden erreicht?

Bei einem Kunden der industriellen Messtechnik (300 MA, 2 Standorte) wurden Ressourcen-Einsparungen von 35% in der Vertriebsarbeit erreicht, die für einen aktiveren Key-Account-Vertrieb genutzt wurden - und dies in weniger als sechs Monaten. 

Ergebnisse der Prozessoptimierungen können sein: 

  • Überwindung von "Medienbrüchen" im Prozess

  • Verbesserte Nutzung der bestehenden IT (Warenwirtschaftssystem, ERP, CRM und Dokumenten-Management)

  • Einführung/Überprüfung von KPIs (messbare Kenngrößen) und externes Berichtswesen zu Vertriebspartnern
  • Einsatz einer Vertriebspipeline, um die Angebots- und Auftragsquote zu erhöhen

 


Wie wird der Vertrieb effizienter?

Lean Management im Vertrieb - die Verschlankung und Konzentration auf das Wesentliche im Hauptprozess - unter effizienter Nutzung der vorhandenen IT (ERP-System, Warenwirtschaftssystem, CRM und Vertriebspipeline) sorgt für zusätzliche Personalressourcen und damit einem „aktiveren“ Vertrieb.

Häufig wird zu viel Zeit auf indirekte Tätigkeiten verschwendet, die keine oder nur eine sehr geringe Auswirkung auf das Vertriebsergebnis haben. Stellen Sie die Neu-Kundenakquise wieder mehr in den Vordergrund!

Relevante Kennzahlen, sogenannte KPIs (Key Performance Indicators) stellen sicher, dass Vertriebsziele mit den zur Verfügung stehenden „Bordmitteln“ auch unkompliziert gemessen und überwacht werden können. Hierfür gibt es unterschiedliche Ansätze - abhängig von der „Durchgängigkeit“ der vorhandenen IT-Landschaft.

Externes Berichtswesen - wie sieht ein für beide Seiten funktionierendes Berichtswesen aus? Was sollte es beinhalten? 

Viele Unternehmen klagen über eine schlechte oder nicht ausreichende Marktinformation aus den in- oder ausländischen Vertriebsregionen. Abhilfe schafft ein durchdachtes und von beiden Seiten akzeptiertes Berichtswesen auf Monats- oder Quartalsbasis. Ob es sich um Handelsvertretungen, Händler oder Niederlassungen handelt, wichtig ist die zeitnahe Marktinformation über laufende Projekte, Angebote, Wettbewerbsaktivitäten und Preisveränderungen am Markt. Auch neue Marktbegleiter und deren Auftritt im Markt sind wichtige Informationen, um im stetig härter werdenden Wettbewerb mit den richtigen operativen und strategischen Entscheidungen den Marktanteil zu halten oder besser noch auszubauen. Einen entscheidenden Einfluss auf die Akzeptanz von Berichten aus der Region hat die zeitnahe Reaktion über die Informationen aus dem Stammhaus - fehlt diese Rückmeldung werden die Berichte nicht erstellt oder sind inhaltlich nicht verwertbar. Hier liegt ein Schlüssel in der Akzeptanz. Ebenso wichtig ist der zu definierende Weg eines Berichts durch das Unternehmen und die Festlegung der Verantwortung zur Rückmeldung an den jeweiligen Vertriebspartner.


Lassen Sie sich unverbindlich beraten!